Haz este estudio de tus competidores
Un análisis competitivo ¡es clave para destacar en el mercado y captar la atención de inversores. En este capítulo, aprenderás a identificar competidores directos e indirectos, realizar un análisis DAFO, y destacar tu USP en un pitch deck. Además, exploraremos las estrategias de océanos azules y rojos para desarrollar ventajas competitivas sostenibles.
Análisis práctico de estudio de Competidores
Comprueba como realizamos un análisis de competencia de la forma a la que un inversor espera en una ronda de financiación.
Estudio De Los Competidores
Realizar un análisis de la competencia es esencial para obtener una ventaja en el mercado. Esto incluye identificar y estudiar tanto a competidores directos como indirectos para descubrir sus fortalezas y debilidades comparadas con las tuyas.
Table of Contents
En este capítulo, veremos los errores típicos al analizar la competencia y cómo evitarlos. También cubriremos los conceptos básicos para realizar un análisis competitivo efectivo y su importancia desde el inicio de tu empresa. Aprenderás cómo usar estos conocimientos para mejorar tu investor deck, ya que es una sección muy importante en el documento. Desde identificar competidores hasta analizar datos, a continuación veremos paso a paso todo el proceso.
¿Quiénes son tus competidores?
La primera pregunta que debes hacer al comenzar un análisis de competidores es “¿Qué empresas son mis competidores?”
Esto puede parecer una idea básica, y en cierto modo lo es. Se espera que un fundador de startup tenga un conocimiento del panorama competitivo cuando tiene la idea. Sin embargo, es fácil cometer errores en ambas direcciones: asumir que una empresa es competidora cuando no lo es (como considerar una empresa global masiva) o desconocer una startup que realmente es tu rival más directo.
Para identificar a tus competidores, hazte estas tres preguntas:
- ¿Quién? (El Cliente): ¿Quiénes son tus clientes objetivo (y/o empresas)? Cualquier otra empresa que tenga un segmento de clientes similar es un competidor.
- ¿Qué? (El Problema): Si tu producto, servicio o solución resuelve el mismo problema que otra empresa, entonces son competidores.
- ¿Cómo? (Categoría de Producto): ¿Cómo resuelves el problema? Si tu solución es comparable a la de otra empresa, es probable que sean competidores.
Además, Diferenciar correctamente a los competidores directos de los indirectos es crucial para desarrollar estrategias que te permitan destacar en el mercado y captar la atención de tus clientes.
Competidores Directos
Son empresas que ofrecen productos o servicios similares a los tuyos y que atienden al mismo público objetivo. Compiten en características, precios y calidad. Por ejemplo, Coca-Cola y Pepsi son competidores directos porque ambos venden refrescos similares a la misma audiencia.
Competidores Indirectos
Ofrecen productos o servicios diferentes que satisfacen la misma necesidad del cliente. No compiten directamente en producto, pero sí en la solución de una necesidad. Por ejemplo, Coca-Cola y Starbucks son competidores indirectos porque, aunque ofrecen productos diferentes (refrescos y café), ambos satisfacen la necesidad de una bebida refrescante.
Supongamos que tienes una startup de software de gestión de proyectos. Tus competidores directos serían otros softwares similares como Trello y Asana. Sin embargo, tus competidores indirectos podrían ser herramientas de comunicación como Slack o servicios de consultoría que ofrecen gestión de proyectos, ya que también ayudan a organizar y gestionar el trabajo, aunque de manera diferente.
¿Cómo encontrar a los Competidores?
La mayor red flag para un inversor es escuchar a un emprendedor decir que no tiene competencia, de hecho, esto solo provocará risas.
El análisis competitivo más efectivo no solo considera las startups y pequeñas empresas que aparecen en la primera página de Google.
Existen herramientas más amplias que deberías usar hacer tu investigación:
1. Habla con Potenciales Clientes
Pregunta a tus potenciales clientes y observa qué nombres mencionan cuando discutes tu idea de negocio. Toma nota de esas empresas y analiza por qué se mencionan.
2. Aprovecha LinkedIn
LinkedIn tiene una sección de “Páginas Similares” en cada página de negocio. Esto te permite ver otras páginas de empresas que los visitantes de tu página (o la página de un competidor) han visitado. Es probable que algunas de estas estén relacionadas con lo que hace tu negocio y, por lo tanto, sean competidores.
3. Investigación de Palabras Clave
Usa herramientas para analizar palabras clave. Una búsqueda en Google es un buen primer paso para crear una lista de competidores.
4. Sé un Consumidor tú Mismo
Ponte en los zapatos de tus clientes objetivo e intenta resolver el problema tú mismo. ¿Qué solución (y empresas) encuentras después de investigar y reducir tus opciones a las mejores?
Cómo Hacer un Análisis de Competidores
El primer paso es crear una matriz de competencia. Esto es una tabla simple en Excel o Google Sheets que utilizarás para ingresar toda tu investigación y organizarla por categoría. Al finalizar, tendrás una vista general de todo tu entorno competitivo, lo que te ayudará a hacer comparaciones directas entre empresas.
En este capítulo, incluimos una plantilla de análisis de competidores que te ayudará a organizar toda la información relevante sobre tus rivales. El análisis de la competencia es esencial para entender tu posición en el mercado y planificar estrategias efectivas. Aquí te explicamos los factores clave que debes comparar y cómo hacerlo.
Factores Clave del Análisis de Competidores
1. Fase Startup
- Año de fundación: Conocer el tiempo que lleva la empresa en el mercado.
- Ubicación de la sede: Saber dónde está basada la empresa.
- Fundadores: Información sobre quiénes iniciaron la empresa.
- Cantidad de empleados: Tamaño de la empresa en términos de personal.
2. Descripción General
- Perfil LinkedIn: Proporciona una visión general de la empresa y sus conexiones.
- Página web: Fuente principal de información y marketing.
3. Segmento de Mercado
- Problema y su solución: Identificar el problema que la empresa está resolviendo y cómo lo hace.
4. Productos o Servicios
- Productos o Servicios: Lista de productos o servicios ofrecidos.
- Precios: Estructura de precios y comparación con tus propios precios.
- Propuesta de valor: Cómo la empresa se diferencia y qué valor ofrece a sus clientes.
5. Modelo de Ventas / Distribución
Modelo de ventas / Distribución: Estrategia de ventas y canales de distribución utilizados.
6. Cuota de Mercado / Presencia Geográfica
7. Información Financiera
Haz un Análisis DAFO de tus Competidores
Realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de tus competidores es una buena idea para entender tu posición en el mercado y planificar estrategias efectivas.
Aquí te explico cómo hacerlo
1. Entiende tus fortalezas
Evalúa objetivamente tus fortalezas. Estas pueden ser desde la calidad superior del producto, una base de clientes robusta, reconocimiento de marca o propiedad intelectual única. Por ejemplo, si eres una startup tecnológica, tu fortaleza puede residir en tener un equipo de desarrollo altamente cualificado e innovador. Identificar y aprovechar tus fortalezas te ayudará a destacarte de la competencia y demostrar tu propuesta de valor única a los inversores.
2. Reconoce tus debilidades
Identificar tus debilidades es tan importante como conocer tus fortalezas. Podrían ser la falta de recursos financieros, alcance limitado en el mercado o una marca menos establecida en comparación con tus competidores. Reconocer estas debilidades demuestra a los inversores que entiendes tus retos y tienes planes para mitigarlos.
3. Identifica oportunidades de crecimiento
Analiza las tendencias del mercado, tecnologías emergentes o segmentos de clientes no explotados que puedas aprovechar. Por ejemplo, si operas en la industria de la salud, la creciente demanda de servicios de telemedicina presenta una oportunidad significativa de crecimiento.
4. Analiza las Amenazas Potenciales
Estas amenazas pueden ser desde nuevos competidores disruptivos hasta cambios regulatorios o recesiones económicas. Identificar y analizar estas amenazas te permite desarrollar planes de contingencia para minimizar su impacto y proteger tu negocio. Por ejemplo, si eres una empresa minorista, el auge de gigantes del comercio electrónico como Amazon puede ser una amenaza significativa para tu cuota de mercado.
¿Qué es el Unique Selling Point (USP) y cómo identificar tus mayores ventajas competitivas?
El Unique Selling Point (USP) es la característica distintiva que hace que tu producto o servicio se destaque en el mercado. Identificar tu USP es determinante para explicar tu propuesta de valor a los inversores.
- Identifica tu propuesta de valor única: ¿Qué hace que tu producto o servicio sea especial? Por ejemplo, si estás en la industria de la entrega de alimentos, tu USP podría ser ofrecer ingredientes orgánicos y de origen local, asegurando una opción más saludable y sostenible.
- Analiza las debilidades de tus competidores para descubrir tus ventajas, hacer un análisis exhaustivo de tus competidores para identificar sus puntos débiles. Si tus competidores tienen mala atención al cliente, puedes resaltar tu compromiso con el servicio excepcional.
Cómo hacer el Análisis de Competencia en Pitch Decks
El análisis de competidores debe de permitir a los inversores ver cómo te diferencias y por qué tienes una ventaja competitiva. Para realizar un análisis de competidores efectivo en tu pitch deck, debes incluir lo siguiente:
1. Competidores directos e indirectos
Menciona tres competidores directos y dos indirectos. Los competidores directos ofrecen productos o servicios similares a los tuyos, mientras que los indirectos satisfacen las mismas necesidades del cliente de manera diferente.
2. Comparativa de criterios relevantes
Selecciona seis criterios que los consumidores valoren en tu mercado. Estos criterios deben ser relevantes y reflejar las ventajas competitivas de tu producto.
3. Resultados de la comparativa
En lugar de usar solo checks positivos o negativos, emplea gráficos circulares que muestren el porcentaje de cumplimiento de cada criterio para cada competidor. Esto dará una visión más clara y objetiva.
4. Ventajas competitivas y océano azul
Destaca tus ventajas competitivas específicas y cómo estas te posicionan en un océano azul, un mercado con menos competencia y más oportunidades.
5. Descripciones breves de cada competidor
Puedes escribir en pocas palabras el enfoque de cada uno en algún criterio. Esto ayudará a los inversores a entender mejor la posición de tu startup en el mercado.
6. Transparencia sobre ventajas competitivas de los competidores
Ejemplo de un análisis de competidores de un investor deck
Errores Comunes en el Análisis de Competencia en Pitch Decks
En la mayoría de los pitch decks que reviso, los fundadores cometen errores comunes al presentar su análisis de la competencia. Uno de los más frecuentes es centrarse únicamente en las características del producto. Este enfoque suele resultar en gráficos que destacan sesgadamente la superioridad del propio producto, lo que todos, incluidos los inversores, saben que no refleja la realidad del mercado.
Los clientes no solo buscan características, sino soluciones completas que resuelvan problemas reales, incluyendo aspectos como la integración con sistemas existentes y el soporte al cliente. Ignorar estas facetas muestra una comprensión superficial del mercado y puede disminuir la confianza de los inversores.
Otro error es subestimar la competencia indirecta. Mientras que los fundadores tienden a centrarse en competidores directos que ofrecen productos similares, es crucial considerar a aquellos que, aunque ofrezcan productos diferentes, satisfacen las mismas necesidades del cliente o podrían entrar en tu mercado. Ignorar estos competidores puede dejarte vulnerable.
Asimismo, muchos fundadores descuidan las soluciones alternativas que los clientes ya utilizan, como métodos manuales o desarrollos internos. Estas soluciones pueden ser difíciles de sustituir. Finalmente, los cambios en la industria pueden transformar el mercado de manera rápida e inesperada. No prever estos cambios puede dejarte sin preparación frente a nuevas dinámicas competitivas. En la siguiente fotografía se muestran algunos gráficos que suelen estar mal presentados.
El concepto del océano rojo y el océano azul
El concepto de océano rojo y océano azul proviene del libro “Blue Ocean Strategy” de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, a pesar de que a día de hoy es un modelo un poco anticuado, sigue siendo muy famoso en el ecosistema emprendedor. El océano rojo representa mercados existentes con mucha competencia, como la moda o los teléfonos móviles. En contraste, el océano azul se refiere a mercados desconocidos o inexistentes donde se crean nuevas oportunidades sin competencia inicial.
Ventajas del océano azul
Ventajas del océano rojo
- No hay competencia al principio.
- Puedes moldear tu estrategia sin seguir reglas preexistentes.
- Eres el primero y escoges las reglas del juego.
- Es más fácil corregir errores.
- Información disponible del mercado.
- Demanda establecida.
- Información de la competencia fácilmente accesible.
- No comienzas desde cero.
Desventajas del océano azul
Desventajas del océano rojo
- Empezar desde cero puede resultar en gran éxito o fracaso.
- Necesitas desarrollar e implementar el negocio desde cero.
- Falta de información en la que basarse.
- Alta competencia.
- Probabilidades de éxito reducidas sin una buena estrategia.
- Demanda ya resuelta por la competencia.
El Cirque du Soleil es un ejemplo emblemático de la estrategia de océano azul. Fundado en 1984, transformó el concepto tradicional del circo al eliminar elementos como los animales y al enfocarse en una audiencia adulta, ofreciendo un espectáculo más sofisticado y artístico. En lugar de competir con otros circos, creó un mercado completamente nuevo, atrayendo a personas que anteriormente no asistían a este tipo de eventos.
Al adoptar una estrategia de océano azul, tu startup puede identificar oportunidades para innovar y diferenciarse de la competencia. Esto implica analizar lo que el mercado actual ofrece y buscar formas de mejorar o cambiar radicalmente la propuesta de valor.
Final
Hacer un estudio de la competencia es esencial para demostrar que has realizado tu due-diligence al analizar tu empresa, dando forma a tu producto, posicionamiento y estrategia de comercialización. Si aún no lo has hecho, ¡ahora es el momento. Un buen análisis puede llevar varios días, involucraría a muchos miembros de tu equipo y no debe ser una actividad única. Implica entrevistas con clientes, investigación de mercado y una lista exhaustiva de soluciones disponibles. Al finalizar, traza un mapa de los players del mercado para tu diapositiva y documento de “competidores”.