El Pitch Perfecto de Y-Combinator

Con la guía de Y Combinator y aportes de expertos como Nacho Sánchez y Mario Brassesco, aprenderás a estructurar un pitch que combine storytelling y datos estratégicos para captar la atención de los inversores. Descubre cómo presentar el problema, el cliente, los obstáculos y tu solución de forma clara y persuasiva, generando interés y compromiso.

El Pitch Perfecto de Y-Combinator

Y Combinator (YC), una de las aceleradoras de startups más prestigiosas del mundo, ha impulsado a empresas como Airbnb, Dropbox y Reddit. Desde 2005, YC ha apoyado a miles de startups con financiación, asesoramiento estratégico y una valiosa red de contactos. Michael Seibel, Managing Director de YC, ha guiado a cientos de fundadores para perfeccionar sus pitches y captar la atención de inversores globales.

Este artículo reúne las mejores tácticas de YC para destacar ante inversores, con aportes de Nacho Sánchez de Slide Hackers, quien ha ayudado a más de 120 startups a captar más de 90 millones de euros, Mario Brassesco de Encomenda Capital Partners y Hustle Fund, expertos en apoyar a fundadores en etapas tempranas. 

Esta guía te ayudará a mejorar tu pitch y conectar de manera efectiva con los inversores para aumentar tus probabilidades de éxito en el fundraising.

El storytelling es el arte de hacer un buen Pitch

La estructura de un pitch deck está diseñada para contar la historia de tu startup de forma clara y persuasiva, empleando el poder del storytelling. Al igual que en una película, el deck presenta personajes y roles: el plan, el protagonista, los villanos y el guía.

Esta narrativa no solo organiza la información, sino que conecta emocionalmente con los inversores, transformando datos en una historia memorable. Así, guías al inversor a través del viaje de tu startup, haciendo que se sienta parte de la misión y el desafío, captando su atención de manera efectiva y persuasiva.

1. El Plan de la Ciudad (El Contexto y el Problema)

Toda buena historia comienza estableciendo el escenario y definiendo el problema que afecta al “mercado” en el que opera tu startup. Aquí, presentas el contexto actual, las necesidades no resueltas y los problemas que existen. En un deck, esto se refleja en las diapositivas iniciales sobre el mercado y el problema específico que tu startup aborda, generando empatía con el inversor.

Ejemplo: Airbnb en sus primeras diapositivas mostró cómo había una falta de alojamiento accesible durante grandes eventos, como la inauguración de Obama en 2009, donde todos los hoteles estaban completos y los precios se disparaban. Esto establece la ciudad (el mercado) y su problema (la falta de opciones de alojamiento).

2. El Protagonista (El Cliente)

El protagonista de tu historia no es tu producto o servicio, sino el cliente que enfrenta el problema y busca una solución. En el deck, el protagonista es presentado como la persona que necesita resolver su dolor y que encuentra en tu propuesta la forma de hacerlo. Esta parte del deck permite que el inversor se identifique con el cliente, entendiendo que la solución está diseñada para resolver necesidades reales y no solo para ganar dinero.

Ejemplo: Siguiendo con Airbnb, el protagonista es una persona común que necesita un alojamiento asequible y accesible. La narrativa usa ejemplos específicos, como un camarero en Washington D.C. que, gracias a Airbnb, puede ganar dinero extra alquilando su apartamento durante eventos importantes, lo que le permite pagar su alquiler.

3. Los Villanos (Competencia y Obstáculos)

Los villanos son los obstáculos a los que se enfrenta el protagonista, como la competencia, las barreras del mercado o cualquier otro desafío que impide que el cliente resuelva su problema. En tu deck, los villanos ayudan a resaltar por qué tu solución es diferente y superior, demostrando que has pensado estratégicamente cómo posicionarte en un entorno competitivo y superar las barreras.

Ejemplo: En el deck de Airbnb, los villanos no solo eran los hoteles tradicionales, sino también otras plataformas de alquiler sin sistemas de pago seguros, lo que limitaba la confianza entre anfitriones y huéspedes. Esto destacaba la ventaja competitiva de Airbnb al posicionarse como una solución segura y confiable.

4. El Guía (El Producto, Plataforma, Tecnología y Equipo)

El guía es fundamental en la historia porque es quien ayuda al protagonista a superar sus problemas. En el deck, el guía está representado por tu producto, plataforma, tecnología y equipo. Esta sección muestra cómo tu solución funciona y cómo facilita el camino del cliente para resolver su problema. No solo se trata de explicar la tecnología, sino también de resaltar cómo el equipo detrás del producto aporta la experiencia y habilidades necesarias para guiar al cliente hacia el éxito.

Ejemplo: En Airbnb, el guía es la plataforma que permite a los usuarios publicar, encontrar y pagar por alojamientos de manera segura y fácil. La tecnología de pagos integrados y la confianza que genera la plataforma son los elementos clave que guían al protagonista (el cliente) hacia la solución. Además, el equipo fundador, con su experiencia personal en la resolución de este problema, refuerza la capacidad de la plataforma para guiar a sus usuarios.

5. El Plan para Salvar la Ciudad (La Estrategia y Hoja de Ruta)

Después de definir el problema, el protagonista, y cómo el guía ayuda a superar los obstáculos, es momento de presentar el plan para “salvar la ciudad”. En el deck, este es el plan estratégico que detalla cómo tu startup solucionará el problema del cliente, capturará el mercado y crecerá de manera sostenible. Incluye la hoja de ruta, los hitos alcanzados hasta ahora y los objetivos futuros, demostrando a los inversores que tienes un plan claro para escalar y mantener el crecimiento.

Ejemplo: Para Airbnb, el plan incluye estrategias de expansión a nuevas ciudades, mejoras continuas en la tecnología y planes para atraer más anfitriones, asegurando que la plataforma no solo resuelve problemas actuales, sino que también se prepara para los desafíos futuros.

6. El Llamado a la Acción (La Solicitud de Inversión)

Al igual que en una película donde se deja a la audiencia con una expectativa o una llamada a la acción, en el pitch deck, esta parte es la solicitud de inversión. Aquí explicas cuánto capital necesitas, para qué lo usarás y cómo ayudará a ejecutar tu plan para resolver el problema del cliente. Es el momento de invitar a los inversores a unirse a tu misión, convirtiéndolos en parte de la historia de éxito que estás construyendo.

Ejemplo: Airbnb cierra su pitch solicitando fondos para expandir la plataforma y mejorar la experiencia del usuario, conectando claramente los recursos solicitados con la misión de la empresa y el impacto que desea generar.

Esta narrativa ayuda a los inversores a visualizar el impacto de tu startup y a creer en el potencial de tu propuesta, aumentando así tus probabilidades de captar su atención y lograr una inversión.

Cómo afrontar un pitch correctamente

Para hacer un pitch efectivo, Nacho sugiere que te conviertas en un maestro del tiempo (Timekeeper), de la presentación (Clicker) y del entorno de la presentación (Tester). Cada uno de estos roles tiene un impacto significativo en cómo se recibe tu pitch y en tu capacidad para conectar con los inversores.

Aquí te explico cada concepto en detalle:
1. Timekeeper: Gestión del Tiempo

El rol de Timekeeper se enfoca en administrar de manera eficiente el tiempo de tu presentación, asegurándote de no exceder los límites y de maximizar el impacto de cada segundo. La gestión del tiempo es crucial porque la atención de los inversores es limitada, y un pitch que se extiende demasiado puede perder su interés. Consejos Prácticos:

  • Ensaya con Cronómetro: Practica tu pitch cronometrado para familiarizarte con los tiempos de cada sección.
  • Deja Espacio para Preguntas: Reserva siempre un tercio de tu tiempo total para responder preguntas y clarificar puntos que interesen al inversor.
  • Adapta según el Entorno: Si tu pitch es en un demo day, serás cortado al segundo exacto, pero en reuniones uno a uno, ten la flexibilidad de ajustar si notas interés en ciertos puntos.

El Clicker se refiere a ser el maestro de tu presentación, no solo en términos de saber cuándo hacer clic para avanzar las diapositivas, sino también en cómo manejas los elementos visuales para apoyar tu discurso. El objetivo es que la presentación siga tu narrativa, y no al revés. Consejos Prácticos:

  • Practica a Ciegas: Ensaya sin mirar la pantalla para asegurarte de que conoces la secuencia de las diapositivas y los puntos clave de cada una.
  • Sincroniza el Discurso: Alinea lo que dices con lo que aparece en la pantalla, evitando que los visuales interrumpan o contradigan tu narrativa.
  • Evita Animaciones Complejas: Usa animaciones simples o ninguna, ya que complicaciones técnicas o tiempos de carga pueden distraer y romper el flujo de tu pitch.

El Tester se enfoca en conocer y dominar el entorno físico o virtual donde vas a presentar. Esto incluye aspectos técnicos como la conexión a Internet, el tipo de proyector, la disponibilidad de micrófono, y hasta la disposición del escenario. Estar preparado para cualquier situación reduce el estrés y minimiza errores. Consejos Prácticos:

  • Haz un Test del Equipo: Si es posible, realiza una prueba del proyector, micrófono y cualquier otro equipo antes de la presentación.
  • Prepara Alternativas: Lleva el pitch en varios formatos (PDF, PowerPoint) y en dispositivos diferentes (USB, tu laptop) para evitar depender de un solo medio.
  • Conoce el Espacio: Si es presencial, revisa el espacio donde presentarás; si es virtual, verifica la cámara y el audio para asegurarte de que todo funciona correctamente.

El concepto de “Buyer” se refiere a la identificación y adaptación del pitch al perfil específico del inversor o grupo de inversores a los que presentarás. No todos los inversores buscan lo mismo ni tienen el mismo nivel de conocimiento sobre tu industria. Entender quién es tu audiencia te permite ajustar tu mensaje, ejemplos y enfoque para maximizar el impacto.

  • Investiga al Inversor: Antes de la reunión, investiga al inversor o fondo, revisa su portafolio y entiende en qué tipo de startups han invertido. Esto te dará pistas sobre lo que valoran más.

Ajusta el Lenguaje y Ejemplos: Si el inversor es técnico, puedes profundizar más en los aspectos del producto. Si es más enfocado en negocio, resalta tracción, mercado y modelo de negocio.

El Pitch de Y Combinator

Para hacer un pitch de tu startup según Y Combinator (YC), es crucial estructurar tu presentación de manera clara, concisa y orientada a captar la atención del inversor desde el primer momento. A continuación, se destacan los principales consejos y conceptos mencionados en la charla de Kevin Hale y Michael sobre cómo presentar tu startup de manera efectiva ante inversores.

1. Enfócate en lo Esencial: Qué Hace Tu Empresa

La parte más importante de tu pitch es responder a la pregunta: ¿Qué hace tu empresa?. Debes poder describir tu startup en una o dos frases claras y concisas, que permitan al inversor entender de inmediato de qué se trata tu negocio. Los ejemplos de descripciones efectivas de YC incluyen:

  • Airbnb: “Airbnb es el primer marketplace online que permite a los viajeros reservar habitaciones con locales, en lugar de hoteles.”
  • Dropbox: “Sincroniza archivos entre tus computadoras o las de tu equipo.”
  • Lumineye: “Lumineye está creando visión de rayos X para soldados y equipos de primeros auxilios.”

Estas descripciones funcionan porque son directas, descriptivas y dejan claro qué está construyendo la empresa, invitando al inversor a querer saber más.

Un pitch efectivo evita elementos que puedan complicar la comprensión del mensaje. Necesitas dos respuestas diferentes para lo que dices, una para clientes y otra para inversores. 

Es fundamental adaptar tu pitch para que resuene con la audiencia adecuada. Lo que dices a un cliente puede no ser adecuado para un inversor, ya que este último no tiene el contexto o la experiencia del usuario. Usa lenguaje sencillo y directo que cualquier inversor pueda comprender, independientemente de su conocimiento técnico.

Ser conciso es un signo de que has pensado profundamente sobre tu idea y sabes lo que es más importante. Ser conciso muestra eficiencia no solo en tus palabras, sino también en cómo operas y tomas decisiones dentro de tu negocio. Según YC, un pitch conciso refleja que el fundador entiende lo esencial de su empresa y puede comunicarlo claramente.

Michael recomienda siempre complementar tu descripción con un ejemplo concreto que permita visualizar el impacto de tu producto o servicio. En el caso de Airbnb, utiliza la historia de un camarero en Washington D.C. durante la inauguración de Obama, quien puede alquilar su apartamento y ganar suficiente dinero para pagar su renta durante varios meses. Este tipo de ejemplo conecta emocionalmente y facilita que el inversor entienda el problema y la solución de manera tangible.

El objetivo del pitch no es contar absolutamente todo sobre tu empresa, sino motivar al inversor a querer hablar más contigo. Debes plantear tu presentación de manera que el inversor piense: “Necesito saber más sobre esto.” Tu presencia y la forma en que hablas deben hacerte memorable, por encima de cualquier diapositiva o gráfico.

Es fundamental adaptar tu pitch al tipo de audiencia, que puede variar entre inversores técnicos y no técnicos. Debes tener versiones de tu presentación que puedan resonar tanto con expertos de tu industria como con inversores generales que no tengan conocimiento profundo de tu sector.

Muchos fundadores cometen el error de avanzar en la presentación sin asegurarse de que el inversor comprende lo que hace su empresa desde el primer momento. Si la primera diapositiva es solo un logo bonito y no explicas claramente tu propuesta de valor, los inversores pueden quedar confundidos antes de que empieces a mostrar gráficos y datos. Para evitarlo, haz una pausa y pregunta directamente: “¿Entendiste lo que hacemos o necesitas otro ejemplo?”. Esta simple pregunta puede marcar la diferencia, asegurándote de que no haya malentendidos y de que el inversor esté realmente conectado con tu pitch

Cómo hacer un Elevator Pitch según Hustle Fund

Un elevator pitch es una presentación rápida de 30-60 segundos diseñada para captar interés y dejar al oyente con ganas de saber más. Hustle Fund, un fondo de capital de riesgo que invierte en startups tempranas con fundadores trabajadores, recomienda una estructura simple: mantén el pitch breve, directo y resalta 2-3 puntos clave sobre tu startup. Termina con un llamado a la acción, como “¿Te gustaría saber más?” o “¿Tienes feedback?”.

Ejemplo: “Fundé The Well Crafted Adventure, una app que personaliza aventuras de viaje con IA. En nuestro segundo año, logramos 750k usuarios, creciendo 35% mes a mes y fuimos nombrados App del Año por National Geographic. Estamos cerrando ronda, ¿te interesa saber más?”. La clave es ser conciso, destacar logros impresionantes y cerrar con una invitación a continuar la conversación. No busques cerrar una inversión de inmediato, el objetivo es despertar curiosidad y asegurar una próxima reunión.

Cómo hacer un pitch de 5 minutos según Mario Brassesco

Mario Brassesco es Venture Partner en Encomenda Capital Partners y cofundador de Nuclio Founders. Con una vasta experiencia en inversión, Mario ha analizado más de 7.000 compañías y ha invertido en más de 40 startups.

4 Partes de un Pitch

Mario propone dividir el pitch en cuatro partes clave, dedicando aproximadamente 1 minuto y 25 segundos a cada una. Esta estructura permite abordar los puntos esenciales que un inversor quiere conocer, manteniendo el pitch claro, conciso y enfocado en lo más importante.

1. Oportunidad (1:25 minutos)

¿Qué tan grande es esta oportunidad? Aquí se trata de explicar el problema que estás resolviendo y el tamaño del mercado. Debes cuantificar el problema y mostrar cuántas personas o empresas se ven afectadas por él, destacando por qué es una oportunidad significativa.

  • Ejemplo: “En España, alrededor de 20.000 personas inician un proyecto tecnológico cada año, pero no hay una escuela de referencia para ofrecer formación de calidad para emprendedores como existe en Estados Unidos con instituciones como Stanford o MIT. Esto representa un mercado desatendido y una gran oportunidad.”

¿Qué estamos creando? Explica la solución, la propuesta de valor y cómo tu producto o servicio captura valor. Debes mostrar cómo tu proyecto aprovecha la oportunidad descrita anteriormente.

  • Ejemplo: “Nuclio Founders es una plataforma que se convierte en la referencia formativa para emprendedores, combinando formación, acompañamiento y comunidad en una misma solución. Nuestro modelo de negocio se basa en programas formativos con acceso a contenidos y asesoría durante 12 meses.”

¿Qué hemos conseguido? Describe los hitos alcanzados, los logros más relevantes y por qué ahora es un buen momento para tu startup. Habla del equipo y de cualquier tracción que puedas mostrar.

  • Ejemplo: “Lanzamos Nuclio Founders en marzo y ya contamos con varios alumnos activos, lo que ha generado una facturación inicial significativa. Nuestro equipo incluye profesionales con amplia experiencia en la creación y gestión de startups, respaldados por Nuclio Venture Builder.”

¿Qué vamos a conseguir? Define los objetivos a medio y largo plazo, menciona la ronda de financiación que estás buscando y concluye con un call to action que motive al inversor a seguir hablando contigo.

  • Ejemplo: “Nuestro objetivo para el próximo año es alcanzar 1000 alumnos y generar una facturación de 500,000 euros. Para lograrlo, estamos buscando una ronda de 1 millón de euros a una valoración pre-money de 5 millones. Queremos inversores que se unan a nuestra misión de democratizar el acceso a la mejor formación para startups.”

Errores y Recomendaciones en un Pitch según Mario Brassesco

Mario destaca los siguientes errores a evitar cometer al hacer el pitch de la startup:

  1. Vender el Producto en lugar de la Oportunidad: Un error frecuente es centrarse demasiado en el producto y sus características técnicas, especialmente en los perfiles más técnicos. Brassesco enfatiza que los inversores buscan oportunidades de mercado, no solo buenos productos. Por eso, el enfoque debe estar en la oportunidad de negocio que tu producto genera y cómo puede escalar.
  2. Falta de Enfoque en Ideas Clave: Otro error es intentar abarcar demasiados puntos en poco tiempo. Mario recomienda centrar tu discurso en dos o tres ideas clave que realmente hagan destacar tu proyecto. Estas ideas deben estar alineadas con lo que hace que tu startup sea una oportunidad única de inversión.
  3. No Subcomunicar Urgencia: Según Mario, generar un sentido de urgencia sin ser agresivo es esencial. Debes transmitir que este es el momento ideal para invertir en tu proyecto, sugiriendo que, si no actúan pronto, podrían perderse una gran oportunidad.
  4. Falta de un Call to Action Claro: Un buen pitch debe concluir con una llamada a la acción concreta, como solicitar una reunión o una llamada de seguimiento. Esto ayuda a definir el siguiente paso y mantiene el interés del inversor vivo.

Ha llegado tu hora

No importa cuán impresionante sea tu pitch deck o cuántos consejos sigas, la clave está en la práctica constante. Muchos emprendedores creen que conocer su negocio o tener un deck visual atractivo es suficiente, pero sin preparación adecuada, es fácil perderse y extenderse demasiado en una reunión.

En lugar de cumplir con los prometidos “10 minutos”, puedes acabar divagando 20 minutos después sin haber llegado al punto clave. Practica tu pitch, simplifica tu mensaje y deja solo lo esencial; cada elemento debe aportar valor. Ensayar repetidamente te permitirá ser claro, enfocado y captar la atención de los inversores desde el primer momento.