Guía de Contacto Con Inversores
La manera en la que contactas a un inversor es, en muchos casos, incluso más decisiva que la calidad de la documentación que presentas. Existen emprendedores que, con un deck mediocre, han conseguido levantar millones. ¿Cómo lo logran? No se trata solo de lo que dicen, sino de cómo lo dicen, de su capacidad para transmitir una oportunidad única y, sobre todo, de cómo se introducen al inversor. Todo comienza con una buena estrategia de contacto.
Uno de los cofundadores, Benoit, me contó que, más allá de la idea o el producto, el factor decisivo fue la forma en que supieron acercarse y conectar con los inversores. Me explicó que este proceso tiene muchas similitudes con las estrategias de ventas B2B: se trata de construir relaciones, generar confianza y, lo más importante, posicionarse de manera estratégica en el radar del inversor adecuado.
En este artículo, te contaré en detalle la metodología que Benoit y su equipo utilizaron para levantar más de 30 millones de euros. Es un proceso diseñado para acercarte de manera efectiva a los inversores y, lo más importante, para que seas tú quien pueda elegir a los inversores adecuados para tu empresa.
Primero, hagamos los deberes: Identificando a los inversores adecuados
Antes de lanzarte a contactar con inversores, es crucial que hagas un trabajo de preparación y análisis previo. Esto implica identificar con cuál es tu pipeline de inversores, es decir, el listado de todos aquellos que encajan con el perfil de tu startup. No se trata simplemente de enviar tu deck a cuantos más, mejor, sino de apuntar con precisión a aquellos inversores cuyas tesis de inversión se alinean con lo que tú ofreces.
En las lecciones del tópico 4, explicamos que cada inversor tiene una tesis de inversión que define en qué tipo de startups invierten, la fase (pre-seed, seed, Series A), sectores, ubicación geográfica y tamaño de la ronda. Ignorar estos factores puede resultar en un rechazo automático, así que es clave considerarlos para optimizar tu tiempo y esfuerzo.
CRM Exclusivo
Como parte de este programa formativo, tienes una ventaja clave: acceso exclusivo a un CRM diseñado específicamente para ti, donde ya hemos recopilado información detallada sobre los inversores más activos y relevantes para tu tipo de startup. Esto incluye datos actualizados sobre sus intereses, rondas previas, y otros factores clave que determinan que podrían estar interesados en invertir en ti.
Si tuvieras que hacer este proceso manualmente, implicaría dedicar más de dos meses de trabajo intensivo a la búsqueda, investigación y clasificación de inversores, y aún así, es probable que te toparas con información desactualizada o incorrecta. Aquí, gracias al CRM que hemos creado, no necesitas preocuparte por ir a eventos o buscar en LinkedIn de manera desorganizada: ya tienes una herramienta que te permitirá enfocar tus esfuerzos directamente en los inversores que realmente importan y maximizar tu tiempo y recursos.
La clave está en hacer los deberes desde el inicio: conoce a quién te diriges, asegúrate de que cumplen con lo que buscas y adapta tu estrategia para cada uno de ellos. Solo así podrás avanzar de forma efectiva y evitar los errores más comunes al contactar con inversores.
¿A qué perfil de inversor debo dirigirme primero?
Una vez definido tu pipeline de inversores, es clave distinguir entre Lead Investors y Followers. Los Lead Investors aportan un ticket significativo (más del 30% de la ronda) y establecen la valoración y condiciones de la inversión. Los Followers, con aportes menores, suelen unirse después de que la ronda ha tomado forma.
Tu primer objetivo debe ser captar a un Lead Investor, ya que conseguir el primer ticket es el paso más difícil. Un Lead Investor no solo aporta capital, sino que valida tu propuesta, guiando a otros inversores y facilitando el cierre de la ronda. Sin un Lead Investor, puedes perder tiempo y energía con múltiples conversaciones sin un líder claro.
Estrategia para contactar Lead Investors
Clasifica a los Lead Investors según su encaje con tu startup. Comienza con los que tienen menor afinidad para perfeccionar tu pitch y ajustar la documentación con su feedback. Esto te prepara mejor para los Lead Investors estratégicos, con quienes estarás en una posición más sólida y segura.
Es importante recordar que, además de los Lead Investors sectoriales (aquellos que se especializan en industrias específicas), también existen los Lead Investors agnósticos. Estos son inversores generalistas que no se limitan a una industria en particular, lo que amplía significativamente tu pipeline y te brinda más oportunidades de levantar capital.
Antes de contactar con cualquier Lead Investor, investiga si tienen en su portafolio startups competidoras, ya que podría ser un factor decisivo para definir si vale la pena perseguir esa relación.
Un dato relevante es que muchas plataformas de Crowdequity, donde los inversores minoritarios pueden participar, exigen que las startups tengan asegurado al menos el 30% del capital antes de lanzar la ronda en la plataforma. Esto demuestra cuán vital es contar con un Lead Investor desde el principio, ya que genera la confianza necesaria para que otros inversores se sumen a tu proyecto.
Paso siguiente: Captación de Followers
Una vez que has asegurado a tu Lead Investor, el proceso de captación de los Followers se vuelve mucho más sencillo. No solo contarás con la validación y respaldo de un inversor importante, sino que este también puede presentarte a otros potenciales inversores y generar aún más confianza en tu proyecto. Esto crea un efecto de arrastre que facilita la consecución de los fondos restantes y completa el cierre de la ronda de manera más fluida.
Cómo contactar con los inversores
La forma en la que te acercas a un inversor puede marcar la diferencia entre conseguir una reunión o ser descartado sin siquiera haber tenido la oportunidad de agendar una llamada.
Existen dos principales formas de contacto: a puerta fría y a puerta caliente. Entender las diferencias entre ambas y cómo ejecutarlas correctamente aumentará tus probabilidades de éxito. Cada método tiene sus propias ventajas y desventajas, y el que elijas debe marcará la manera en que quieres posicionar tu startup ante el inversor.
1. Contacto a puerta fría
El contacto a puerta fría son aquellas interacciones donde no tienes una relación previa con el inversor y decides establecer contacto por tu cuenta, sin una introducción formal de alguien conocido. Este tipo de contacto suele ser directo y puede tomar varias formas: enviar tu deck a través de un formulario en la página web del fondo, enviar un correo electrónico, o contactar directamente con miembros del equipo del fondo a través de LinkedIn. Aunque puede parecer una opción rápida y accesible, la puerta fría tiene sus desafíos y, en muchos casos, no es tan efectiva como parece.
¿Por qué el contacto a puerta fría a menudo falla?
1. Falta de exclusividad
Los inversores reciben cientos de propuestas de startups cada mes. Cuando contactas de manera fría, existe la percepción de que estás enviando tu pitch a múltiples inversores. Esto puede dar la impresión de que tu startup no es exclusiva y que el inversor es simplemente uno más en tu lista.
2. Mensajes genéricos
Los inversores buscan autenticidad y conexión. Los mensajes genéricos, que no demuestran un interés por el fondo o por el inversor en sí, pueden ser vistos como spam y tienen una baja tasa de respuesta.
3. Ausencia de contexto
Al no existir una relación previa, el inversor no tiene un punto de referencia sobre tu startup más allá de lo que incluyes en tu mensaje inicial. Sin el contexto adecuado, es más fácil que tu propuesta pase desapercibida o sea rápidamente descartada.
Sin embargo, el contacto a puerta fría también puede funcionar. Existen formas efectivas de maximizar esta estrategia si se hace de manera correcta.
Estrategias para un contacto a puerta fría efectivo:
1. Investiga a fondo al inversor
Antes de enviar cualquier mensaje, dedícate a conocer quién es la persona al otro lado. Explora su perfil de LinkedIn, revisa en qué startups ha invertido, sus publicaciones recientes, su experiencia profesional y académica, e incluso si ha participado en podcasts o entrevistas. Este conocimiento te permitirá entender mejor sus intereses y cómo encajar tu propuesta.
2. Encuentra un punto de conexión
Puede ser un interés compartido, una experiencia similar, o una conexión mutua. Este tipo de personalización puede abrir la puerta a una conversación más fluida.
3. Personaliza y destaca lo relevante
Asegúrate de que tu mensaje no solo sea único, sino que destaque un aspecto específico del inversor. Por ejemplo: “He visto que invertiste en startups del sector de energías renovables y que mencionaste en tu último artículo que el almacenamiento de energía es clave para el futuro. Me gustaría presentarte mi proyecto en este ámbito y saber tu opinión experta”. Este tipo de enfoque demuestra que has hecho tu tarea y que realmente estás interesado en conectar.
4. Alimenta su ego y resalta su experiencia
Algo que muchos emprendedores pasan por alto es que, al igual que cualquiera, los inversores aprecian que se valore su experiencia y logros. Reconocer su trabajo y mostrar admiración por su trayectoria puede hacer que tu mensaje destaque. Por ejemplo, podrías decir: “He seguido tu trabajo como Growth Manager de Factorial, la experiencia de captación de clientes que tenéis me resulta muy interesante. Me encantaría aprender de tu enfoque en Growth y saber cómo podría aplicar algunas de esas estrategias a mi
Aunque los contactos a puerta fría suelen tener una baja tasa de conversión, te muestro un ejemplo propio donde apliqué estos pasos y logré captar la atención de grandes inversores a través de un enfoque intrusivo pero estratégico. Por ejemplo, Jesús Alonso Gallo, uno de los Business Angels más destacados de España, respondió a un mensaje de WhatsApp no solicitado de mi parte. Aunque no es el canal recomendado, el mensaje capturó su atención porque fue directo y personal.
Canales de contacto a puerta fría
La puerta fría debe realizarse exclusivamente a través de los siguientes tres canales: el formulario en la página web del fondo, perfiles de LinkedIn o correo electrónico. Cada uno tiene su propia estrategia:
1. Formulario de la página web del fondo
Esta es la vía más directa, pero también la menos personalizada. Es recomendable solo si no tienes acceso a los otros canales. Al llenar el formulario, asegúrate de resaltar los puntos clave de tu startup que encajen con la tesis del fondo para aumentar la probabilidad de ser considerado.
2. LinkedIn
Es uno de los canales más utilizados por los emprendedores para conectar con inversores. Antes de enviar un mensaje, asegúrate de que tu perfil esté completamente actualizado y atractivo, mostrando tus logros, habilidades, etc.. Verifica que el inversor sea un perfil activo revisando su sección de actividad reciente. Un perfil que no publica o comenta desde hace meses es poco probable que responda a un mensaje.
3. Correo electrónico
Contactar por email es una de las maneras más efectivas de llegar a un inversor si lo haces correctamente. Aquí te comparto cinco recomendaciones esenciales para enviar un email a puerta fría:
Asunto del email
El asunto es crucial para captar la atención del inversor. Debe ser conciso y destacar el momento clave de tu startup. Un buen ejemplo podría ser: “Glovo – Delivery PreSeed – +30% crecimiento mensual”. Esto captura inmediatamente el interés y deja claro que estás en un momento de crecimiento.
Personaliza las primeras líneas
Las primeras frases del correo son determinantes. Personaliza el inicio refiriéndote a algo específico del inversor, como un artículo que escribió, una startup en la que invirtió o una conferencia en la que participó. Esto demuestra que has investigado y que no es un mensaje genérico.
Destaca tu momentum
Resalta claramente cuál es tu momentum actual. Habla sobre los logros recientes, hitos y la oportunidad de inversión que representas en este momento. Esto debe estar enfocado en por qué ahora es el mejor momento para invertir en tu startup y qué ventajas competitivas posees.
Incluye un vídeo pitch
Una recomendación que me dió Idoia Iturbe (directora del VC Coben Ventures) y que marcará la diferencia de tu startup es incluir un vídeo pitch corto (menos de 2 minutos) donde expliques quién eres, qué hace tu startup, por qué estás buscando inversión ahora y cuáles son los objetivos de la ronda. No necesitas crear un vídeo diferente para cada inversor, puedes grabar uno genérico que muestre tu energía y pasión por el proyecto. Sube el vídeo a YouTube en modo oculto y comparte el enlace en tu correo. Esto humaniza tu propuesta y permite que el inversor conecte contigo al empatizar con el vídeo, y no solo con el deck.
Incluye tu calendario de disponibilidad
Facilita el proceso de agendar una reunión con un enlace a tu calendario de reservas (como Calendly o Google Calendar). Ajusta las opciones de disponibilidad para los próximos 14 días, así puedes generar la necesidad de urgencia y programar la llamada pronto, ya que he visto inversores que agendaron llamadas a 3 meses visto. Esto también reduce la fricción al permitir que el inversor elija un horario sin la necesidad de intercambiar varios correos.
La secuencia de contacto y seguimiento adecuado es:
- Primero envía un mensaje por LinkedIn: Inicia el contacto a través de LinkedIn con un mensaje corto y personalizado. Si después de 4 a 7 días no obtienes respuesta, pasa al siguiente paso.
- Envía un correo electrónico de seguimiento: Menciona en el email que intentaste contactar a través de LinkedIn sin éxito, y vuelve a explicar de forma breve por qué te gustaría conectarte. Esto demuestra persistencia y seriedad en tu intención de establecer contacto.
- Haz un seguimiento organizado: Si no recibes respuesta al correo electrónico inicial, realiza un seguimiento cada semana hasta tres veces. Si después de tres intentos no logras respuesta, considera contactar a otra persona dentro del fondo o explora la opción de un contacto a puerta caliente.
Si decides contactar directamente con personas dentro del fondo, intenta llegar al General Partner (GP) o director del fondo. Este perfil tiene más poder de decisión y puede ayudarte a saltar etapas iniciales del embudo de análisis, acelerando el proceso.
Estrategia de Contacto a Puerta Caliente
El contacto a puerta caliente es uno de los métodos más efectivos para establecer relaciones con inversores y acelerar el proceso de fundraising. Aunque requiere de planificación y estrategia, ofrece la ventaja de llegar al inversor con un respaldo o recomendación, lo que aumenta las posibilidades de captar su atención y generar interés en tu proyecto.
A continuación, exploraremos en detalle las diferentes formas de establecer contacto a puerta caliente, priorizando los canales más efectivos y las mejores prácticas para maximizar tus oportunidades.
Según Hustle Fund, los inversores tienen un 93% más de probabilidades de aceptar una reunión con alguien que ha sido recomendado. Si no tienes una conexión de segundo grado con un inversor, una táctica es contactar a uno de los CEOs de las empresas en el portafolio del inversor, la veremos más adelante.
Establecer contacto a puerta caliente
1. Participar en Eventos y Conferencias de Inversores
Uno de los canales más efectivos para contactar inversores es asistir a eventos como South Summit en Madrid, 4YFN en Barcelona, o encuentros locales organizados por Venture Capitals. Estos eventos ofrecen la oportunidad de conocer inversores cara a cara en un entorno relajado y diseñado para el networking. Los inversores asisten a estos eventos con el objetivo de descubrir nuevos proyectos, por lo que estarás en el lugar ideal para captar su interés.
Estrategias clave para aprovechar estos eventos incluyen
1. Investigación previa
Antes de asistir a cualquier evento, revisa la lista de asistentes, especialmente los inversores que estarán presentes. Muchos eventos publican la lista de ponentes y asistentes en su página web o a través de sus apps. Esto te permitirá identificar si alguno de los inversores figura en tu lista de potenciales.
2. Preparar un mensaje personalizado
Una vez identificados los inversores de interés, investiga sobre su actividad, startups en las que han invertido y cualquier otra información relevante. Con estos datos en mente, prepárate para una conversación que demuestre que conoces su trabajo y tienes un interés en conectar.
3. Contactar antes del evento
Una buena forma es enviar un mensaje por LinkedIn o correo electrónico a los inversores que estarán presentes, solicitando una reunión rápida durante el evento. Puedes hacerlo unas semanas antes del evento para aumentar las probabilidades de ser agendado.
4. Aprovechar las apps del evento
Plataformas como la del 4YFN permiten enviar mensajes directos a los inversores asistentes. Utiliza esta funcionalidad para presentarte de manera anticipada y destacar por qué sería valioso para ambos encontrarse durante el evento.
2. Foros de Inversión
Los foros de inversión son eventos creados para que emprendedores presenten sus startups a un grupo de inversores interesados. Estos foros pueden ser generales o estar enfocados en sectores específicos, lo que aumenta el encaje con los inversores presentes. Además, estos foros permiten a los emprendedores obtener feedback directo sobre su proyecto y ajustar la propuesta según las reacciones del público inversor. Consejos para los foros de inversión:
Es recomendable presentarte en un foro de inversión cuando ya has asegurado una parte significativa de tu ronda (idealmente, más del 50%). Esto genera un sentido de urgencia en los inversores presentes, motivándolos a tomar acción rápida antes de que la oportunidad se cierre.
3. Recomendación de Emprendedores Financiados
A continuación, te explicamos cómo ejecutar esta estrategia de manera efectiva
Paso 1: Investigar el Portafolio del Inversor
Antes de solicitar cualquier introducción, es esencial realizar una investigación exhaustiva del portafolio del inversor. En la página web del fondo de inversión, encontrarás la sección de “Portafolio”, donde se muestran todas las startups en las que han invertido. También puedes utilizar el CRM que te hemos proporcionado, donde hemos recopilado toda esta información de manera organizada y actualizada. Tu objetivo es identificar aquellas startups que han recibido capital del inversor y que tienen algún tipo de afinidad con tu sector, modelo de negocio o etapa de desarrollo.
- Prioriza startups exitosas: Es fundamental identificar las empresas que no solo han recibido inversión, sino que también están mostrando un crecimiento saludable y sostenible. Esto es crucial porque las startups exitosas son una prueba viviente de que el inversor tomó una buena decisión al financiarlas, lo que le da credibilidad a la recomendación que pueda hacer.
Busca relevancia y similitud: Las startups que comparten algún elemento clave con tu proyecto, como el sector, el modelo de negocio o la tecnología utilizada, suelen ser las más efectivas para iniciar un contacto. Un inversor se sentirá más cómodo recomendando una empresa que entiende y que sabe que encaja dentro de su tesis de inversión.
Paso 2: Analiza la Calidad de la Introducción
No todas las introducciones tienen el mismo peso. Una recomendación de una startup que está creciendo y generando valor será mucho más efectiva que una introducción desde una empresa que ha tenido problemas o que no está cumpliendo con las expectativas del inversor. Por ello, es crucial hacer un análisis de la situación actual de la empresa que te va a recomendar.
- Revisa su actividad en LinkedIn: Comprueba que la empresa sigue activa y que sus empleados continúan trabajando allí. Esto puede darte una idea de la estabilidad de la compañía.
- Busca noticias recientes: Investiga si la empresa ha sido mencionada en noticias en el último año, ya sea por levantamiento de nuevas rondas de capital, expansiones de mercado, o lanzamientos de productos. Esto te ayudará a determinar si la empresa sigue siendo relevante y percibida positivamente en el ecosistema.
Evalúa la relación con el inversor: Si es posible, intenta conocer el tipo de relación que mantiene el emprendedor con el inversor. Esto puede ser crucial para saber si la introducción que te harán será desde un lugar de confianza y respeto mutuo, lo cual añade aún más peso a la recomendación.
Paso 3: Ejecuta la Táctica del Ego
Antes de solicitar la introducción, es clave utilizar la táctica del Ego comentada anteriormente. Los emprendedores e inversores tienen un alto sentido de orgullo por sus logros, y alimentar ese ego de forma genuina puede abrir muchas puertas. Reconoce los éxitos del emprendedor y su empresa, resalta lo que más admiras de su trabajo y hazles saber que valoras su experiencia. Por ejemplo, podrías decir: “He seguido de cerca el crecimiento de tu empresa y estoy realmente impresionado con cómo habéis manejado la expansión internacional. Me encantaría aprender de vuestra experiencia y recibir tus consejos.”
Paso 4: Agenda una Llamada con el Emprendedor
No basta con pedir una introducción a ciegas; agenda una llamada con el emprendedor para aprovechar al máximo este contacto. Esta conversación no solo te permitirá conocer más sobre el inversor objetivo, sino también explorar aspectos clave como su nivel de implicación, intereses, y consejos sobre cómo abordar el contacto. Aunque pueda parecer extraño, los emprendedores suelen estar abiertos a estas conversaciones porque, al igual que tú, también pasaron por este proceso en su momento.
- Los emprendedores también son scouts: Los fondos de inversión a menudo preguntan activamente a sus emprendedores si conocen startups en proceso de ronda, lo que convierte a estos emprendedores en una especie de scouts. Esta dinámica te beneficia porque el emprendedor puede verte como una oportunidad para fortalecer su relación con el fondo al recomendar una startup prometedora.
Utiliza la llamada como una mentoría: Aprovecha esta llamada no solo para obtener la introducción, sino también para aprender de alguien que ya ha conseguido lo que tú estás buscando. Considera esta interacción como una oportunidad de mentoría gratuita, ya que si su empresa ha recibido capital es porque está en la élite. Haz preguntas sobre su experiencia en la ronda, los desafíos que enfrentaron y qué recomendaciones pueden darte para mejorar tu propuesta.
Paso 5: Solicita una Introducción Específica y Prepara un Mensaje Plantilla
simplemente “una introducción al fondo”, sino que menciona el nombre y el cargo de la persona con la que te gustaría hablar. Esto demuestra que has hecho tu investigación y que tienes claro tu objetivo. Además, para facilitarle la tarea al emprendedor, prepara un mensaje plantilla que pueda enviarle directamente al inversor. Esto ahorra tiempo y asegura que el mensaje se transmita de la forma que tú deseas.
- Dirígete al General Partner o al Decision Maker: Los fundadores de Payflow, por ejemplo, se aseguraron de que sus introducciones fueran dirigidas a los General Partners de los fondos, los principales responsables de tomar decisiones de inversión. Esto les permitió saltarse varias etapas del funnel y llegar directamente a quienes podían decidir sobre la inversión.
Para pedir a un emprendedor que te introduzca a un inversor de manera efectiva, sigue la estrategia del “forwardable blurb” (mensaje transferible), que es un mensaje diseñado para ser compartido fácilmente con el inversor, sin que la persona que te hace la introducción tenga que redactar nada adicional. Aquí te explico cómo hacerlo, basado en las recomendaciones de Hustle Fund.
- Hazlo fácil para el intermediario: La mayoría de los emprendedores que piden una introducción cometen el error de esperar que la persona intermedia escriba una presentación personalizada, lo que requiere tiempo y esfuerzo, y a menudo provoca que la introducción se demore o no se haga. Para evitar esto, pide que simplemente reenvíen tu mensaje. Por ejemplo, podrías escribir:
“Hola [Nombre], gracias por ofrecerte a conectar conmigo a [Inversor]. Creo que nuestra startup podría ser de su interés. ¿Te importaría reenviar esta nota? ¡Muchísimas gracias!” - Explica rápidamente lo que hace tu startup: En dos o tres líneas, describe lo que hace tu empresa de forma clara y concisa. Por ejemplo:
“[STARTUP] es una plataforma SaaS que aumenta las ventas en un 50% en un trimestre conectando datos internos de la empresa con bases de datos externas propias.” - Destaca los puntos más atractivos de tu negocio: Selecciona 2-3 logros o métricas que realmente destaquen el potencial de tu startup. Esto podría incluir clientes destacados, crecimiento de ingresos, asociaciones estratégicas, o cualquier dato de interés. Mantén la información breve y solo destaca lo más relevante:
“Desde el lanzamiento hemos cerrado 37 contratos, generando $52M en ingresos incrementales para nuestros clientes. Hemos alcanzado $2.2M en ARR y tenemos una asociación B2B con Salesforce para distribución a través de su red Service Cloud.” - Muestra la fortaleza de tu equipo: Menciona por qué tu equipo es único y tiene las habilidades necesarias para tener éxito:
“Nuestros cofundadores tienen 13 años trabajando juntos en el sector SaaS con una combinación equilibrada de habilidades técnicas y de ventas, y hemos logrado todo esto con solo $270k recaudados hasta la fecha.” - Incluye un CTA (llamada a la acción) y un enlace a tu documentación adicional: Adjunta un enlace a tu teaser deck y proporciona tu información de contacto para que el inversor pueda profundizar más si lo desea. Un ejemplo:
“Teaser deck: [enlace DocSend]. Contacto: [Nombre, email]”
Siguiendo esta estrategia, haces que la introducción sea rápida y sencilla para el emprendedor que te está ayudando, mantienes el control del mensaje que llega al inversor, y aumentas tus posibilidades de captar su atención. Recuerda que al pedir una introducción, tu objetivo es despertar interés, no cerrar una inversión en ese primer contacto.
Paso 6: Utiliza la Introducción para Impresionar desde el Primer Momento
Una vez que el emprendedor te ha puesto en contacto con el inversor, asegúrate de aprovechar la oportunidad al máximo. Recuerda que esta introducción ya te coloca en una posición favorable, pero depende de ti mantener el interés del inversor.
4. Contacto a través de un Inversor Tercero
Establecer contacto con un nuevo inversor a través de un inversor que ya te ha respaldado es una de las estrategias más efectivas y directas para captar más capital. Esta táctica funciona especialmente bien cuando has conseguido atraer a un inversor bien conectado dentro del ecosistema. Los inversores suelen tener redes de contactos relevantes y, al haberse comprometido con tu proyecto, estarán motivados para ayudarte a conectar con otros perfiles que puedan también estar interesados en tu startup.
Estrategia Tupperware: Multiplica tus Contactos
Juan Prim, recomienda aplicar lo que se conoce como la estrategia Tupperware: por cada inversor que consigas captar, deberías esforzarte en que te conecte con al menos tres inversores más. La idea detrás de esta estrategia es que un inversor satisfecho con tu propuesta se convierta en un embajador activo, ayudándote a ampliar tu red de contactos de manera exponencial.
Una vez que hayas asegurado la inversión de un perfil relevante, no dudes en pedirle que te introduzca a otros inversores de su círculo. Cuando un inversor te recomienda, se convierte en una especie de validador de tu proyecto. Esto tiene un impacto significativo, ya que los nuevos inversores perciben que alguien ya ha hecho un análisis exhaustivo y ha decidido comprometer capital, lo cual reduce la percepción de riesgo y aumenta la confianza.
Aprovecha los Rechazos: Pide Introducciones y Feedback
No todos los contactos con inversores resultarán en inversión, pero incluso un rechazo puede ser valioso. Si un inversor decide no invertir, puedes aprovecharlo solicitando feedback y preguntando si puede recomendarte a otros inversores. En lugar de hacer la pregunta genérica: “¿Podrías compartir mi empresa con alguien que pueda estar interesado?”, prueba con algo más específico como: “¿Puedes pensar en una persona que podría estar interesada en conocer mi empresa?”.
Esta pregunta es más efectiva, ya que la mayoría puede pensar fácilmente en un solo nombre, lo que aumenta las probabilidades de una recomendación. Sin embargo, ten en cuenta que la efectividad de una introducción depende de la relación del inversor contigo. Si no ha invertido, otros inversores podrían dudar al preguntarse por qué no lo hizo, lo que podría afectar la calidad de la recomendación.
Lo mejor es ir a buscar un rechazo rápido
Lo peor para un emprendedor es quedarse atrapado en la fase de Follow Up con un inversor. En esta etapa, el inversor muestra interés pero no toma una decisión firme, pidiendo constantes actualizaciones y reuniones adicionales. Aunque al principio parece positivo, puede convertirse en una trampa que te distrae de otros inversores y prolonga el proceso de captación de capital.
En lugar de quedarte estancado, sigue el consejo de Isra Bravo: aplica la teoría del rechazo. Si el inversor está indeciso, pídele que tome una decisión rápida, explicando que necesitas avanzar para cerrar la ronda. Esto puede generar FOMO (miedo a quedarse fuera) y llevar al inversor a comprometerse. Sin embargo, esta táctica debe aplicarse solo cuando estés en el proceso de Follow Up, respetando los tiempos del inversor.
Final
La diferencia clave entre el contacto a puerta fría y puerta caliente radica en la relación y percepción del inversor. Puerta fría es un contacto sin relación previa, menos personal y con baja tasa de éxito, mientras que puerta caliente se basa en introducciones o conexiones de confianza, lo que mejora la percepción y facilita el acceso. La puerta fría es lenta y puede parecer impersonal, mientras que la puerta caliente acelera el proceso y crea una impresión positiva desde el inicio.
El método que elijas determinará la efectividad de tu acercamiento y cómo te perciben los inversores. Esto no termina aquí, en el próximo artículo veremos cómo gestionar estos contactos usando el CRM para optimizar el proceso de fundraising.