Cómo proyectar un exit futuro
Planificar un Exit estratégico es crucial para fundadores e inversores. Este capítulo te guiará por las opciones más comunes: M&A, IPOs y acquihires, además de analizar cuándo es el mejor momento para vender. Aprende a identificar compradores, construir una matriz de Exit y manejar términos como earn out y lock up para garantizar retornos exitosos.
Ejemplo práctico para realizar un análisis del Exit
Te mostramos como realizar un análisis del Exit de la startup según piden los inversores al analizar una estrategia de fundraising.
El Exit De La Startup
Una estrategia de salida bien pensada te permitirá empatizar con el inversor y estar alineado con este. Por mucho que ahora no estés considerando vender tu empresa o fusionarla, es fundamental tener un plan. Vamos a explorar juntos estas estrategias, para que estés preparado para cualquier escenario futuro y puedas tomar decisiones informadas mientras tu startup sigue creciendo.
Table of Contents
¿Qué es el Exit y por qué es bueno tener una estrategia?
Una estrategia de salida es un plan esencial que define cómo los fundadores y los inversores de una startup podrán recuperar su inversión y obtener beneficios cuando la empresa alcance un cierto valor o hito.
Las estrategias de salida más comunes incluyen fusiones y adquisiciones (M&A), la venta a un comprador estratégico o la salida a bolsa (IPO). Tener una estrategia de salida bien definida no solo hace que tu startup sea más atractiva para los inversores, sino que también te ayuda a establecer conexiones ahora con empresas que podrían adquirir la tuya en un futuro.
Aunque el 90% de las startups fracasan, hay una pequeña fracción que logra un exit. Según datos de Startup Genome, solo el 1.5% de las startups, alrededor del 15% de las que sobreviven, alcanzan un Exit valorado en más de 50 millones de dólares. Esto es común en los principales ecosistemas de startups en EE.UU.
Además, según un informe de CBinsights de 2023, Europa lidera en Exits a nivel mundial con un 38%, seguida de cerca por EE.UU. con un 35%. Sin embargo, el número de exits ha disminuido desde la pandemia, subrayando la importancia de tener una estrategia de salida sólida para maximizar las oportunidades en un entorno competitivo.
¿Por qué están tan interesados los inversores en el Exit?
El Exit es fundamental para los inversores, ya que es una de las pocas formas en las que pueden recuperar y multiplicar su inversión. Este proceso, aunque complejo, es crucial porque requiere que se alineen varios factores, como la madurez de la startup, las condiciones del mercado y la existencia de compradores interesados.
En mercados como Estados Unidos, es común ver casos de ventas de startups por valores significativos. En España, aunque menos frecuente, también hay ejemplos, como la venta de Idealista por miles de millones de euros, lo que demuestra que estos eventos son posibles y valiosos.
Antes de invertir, los inversores analizan las posibilidades de Exit de la startup, evaluando las tendencias actuales y las transacciones similares en la industria. Si no existen casos previos de Exits en el sector, puede ser un desafío convencer a los inversores de que apuesten por ti.
Es importante destacar que los inversores en fases iniciales, como en Pre-Seed, suelen tener un horizonte temporal más corto. Rara vez permanecen hasta el Exit final, en su lugar, buscan obtener un retorno significativo en rondas posteriores, como Serie A o Serie B, donde otros fondos de Venture Capital pueden comprar sus participaciones y proporcionarles un alto retorno. Esta estrategia les permite salir con beneficios antes de que la startup alcance su máximo potencial de mercado.
Tipos de Estrategias de Salida
Algunas de las siguientes estrategias de salida permiten a las startups y sus inversores realizar un retorno sobre la inversión, o en algunos casos, minimizar las pérdidas cuando las cosas no van según lo planeado. La clave está en seleccionar la estrategia adecuada que se alinee con los objetivos a largo plazo de la empresa y sus partes interesadas.
Fusiones y Adquisiciones (M&A)
Las fusiones y adquisiciones (M&A) implican la combinación de dos empresas en una sola entidad o la compra de una empresa por otra. Este tipo de exit es común para startups que han desarrollado tecnología o productos valiosos que pueden complementar o mejorar las ofertas de una empresa más grande. Por ejemplo, Loom, una plataforma de mensajería de videos, fue adquirida por Atlassian por aproximadamente $975 millones. Este movimiento estratégico permitió a Atlassian fortalecer sus herramientas de colaboración, especialmente en un contexto de trabajo híbrido, mejorando su oferta para los clientes.
Oferta Pública Inicial (IPO) - Salir a la Bolsa
Una Oferta Pública Inicial (IPO), en España una Oferta Pública de Venta (OVP), es cuando una empresa privada ofrece sus acciones al público por primera vez, permitiendo a los inversores comprar acciones en el mercado abierto. Este tipo de exit es adecuado para startups que han crecido lo suficiente como para atraer el interés del público. Airbnb, por ejemplo, lanzó su IPO en diciembre de 2020, en medio de la pandemia de COVID-19. A pesar de las dificultades globales, consiguieron $2.44 mil millones, con un precio inicial de $68 por acción que rápidamente se duplicó, alcanzando una valoración de más de $100 mil millones en su primer día de cotización. Esto demostró la fortaleza del modelo de negocio de Airbnb y su atractivo a largo plazo, validado por la bolsa.
Acquihires
El acquihire es un concepto de la compraventa M&A, es cuando la empresa compradora está más interesada en adquirir al equipo de la startup que en sus productos o servicios. Este tipo de adquisición es común en la industria tecnológica, donde el talento especializado es muy valorado. Un ejemplo es la adquisición de Squad por Twitter en diciembre de 2020. Twitter no estaba interesado en el producto de Squad, una app de audio social, sino en su equipo, que fue integrado a Twitter para mejorar sus propias capacidades en el desarrollo.
Venta a Terceros
Vender una participación a un tercero implica transferir parte o la totalidad de la propiedad de la startup a otro inversor o empresa. Esto puede ser una opción viable para fundadores o inversores que buscan liquidez sin esperar una IPO o una adquisición completa. Por ejemplo, un fundador puede vender su participación a un fondo de capital privado que esté interesado en obtener participaciones del negocio.
Liquidación o Bancarrota
No todas las salidas son exitosas, y en algunos casos, las startups deben optar por la liquidación o la bancarrota. La liquidación implica vender todos los activos de la empresa para pagar las deudas y luego cerrar la empresa. La bancarrota es un proceso legal donde la empresa se declara insolvente y sus activos se distribuyen entre los acreedores. Esta salida es considerada como último recurso y se utiliza cuando la empresa no puede continuar operando y no hay un comprador disponible para una adquisición.
Cómo hacer un análisis de Potencial Exit
Paso 1: Identificación de Potenciales Compradores
El primer paso para realizar un análisis de potencial Exit es identificar a los posibles compradores que podrían estar interesados en adquirir tu startup. Este proceso no es simplemente nombrar empresas grandes en tu industria, debes profundizar y seleccionar compañías que encajen estratégicamente con lo que tu startup ofrece.
Considera los siguientes factores:
1. Estratégico
Evalúa si el comprador tiene una razón clara para adquirir tu startup. Por ejemplo, si tu empresa desarrolla tecnología de inteligencia artificial (IA), busca compradores que necesiten fortalecer sus capacidades en IA para mantenerse competitivos. Un comprador ideal sería una empresa que ve tu tecnología como una pieza clave para su crecimiento.
2. Estabilidad Financiera
Asegúrate de que el comprador potencial tenga la solidez financiera necesaria para no solo adquirir tu startup, sino también invertir en su crecimiento posterior.
3. Posición en el Mercado
Evalúa la posición de la empresa en el mercado. Un comprador con una posición fuerte podría ofrecer mayores oportunidades de expansión y una red sólida de contactos, lo que facilitaría la integración de tu startup en mercados más amplios.
4. Sinergias Operativas
Busca compradores cuyas operaciones se puedan integrar fácilmente con las tuyas. Por ejemplo, si tu startup tiene un producto innovador, un comprador con una red de distribución global puede ofrecer exposición inmediata en mercados internacionales, acelerando el crecimiento.
5. Cultural Fit
La cultura corporativa es crucial. Un comprador cuya cultura empresarial esté alineada con la de tu startup asegurará una transición amena y minimizará conflictos posteriores a la adquisición. Esto es especialmente importante para retener talento y asegurar que el equipo se sienta valorado en la nueva estructura.
Paso 2: Evaluación de Tipos de Compradores
Una vez que tengas una lista de posibles compradores, clasifícalos en diferentes categorías según su naturaleza y objetivos estratégicos:
1. Tecnológicos
Empresas grandes y establecidas como Google, Amazon o Apple que buscan adquirir startups para reforzar su dominio en la tecnología. Estas empresas suelen estar dispuestas a pagar una prima por la innovación que una startup puede ofrecerles.
2. Corporaciones Tradicionales
Empresas de sectores tradicionales, como manufactura o retail, que buscan modernizarse a través de la adquisición de tecnología o innovación digital. Ejemplo: Walmart adquiriendo Jet.com para competir en el espacio del comercio electrónico.
3. Fondos de Capital Privado
Firmas que compran startups con la intención de escalarlas y luego venderlas o sacarlas a bolsa. Vista Equity Partners es un ejemplo que se enfoca en startups de software y tecnología.
4. Compradores Estratégicos
Compañías que adquieren startups para obtener una ventaja competitiva o para ingresar a un nuevo mercado. Facebook adquiriendo Instagram es un ejemplo claro de cómo una empresa busca adquirir a un competidor potencial mientras mejora su oferta de productos.
5. Compradores Indirectos
Empresas de diferentes sectores que adquieren startups para beneficiarse de sinergias inesperadas. Amazon comprando Whole Foods es un ejemplo de cómo un gigante tecnológico se expande al sector de retail físico.
6. Compradores Internacionales
Paso 3: Creación de una Matriz de Exit
El paso final en tu análisis de potencial Exit es organizar toda la información recopilada en una Matriz de Exit. Esta matriz te ayudará a comparar a los posibles compradores de manera visual y estructurad.
La matriz que nosotros hacemos y hemos adjuntado en este capítulo incluye las siguientes categorías:
3 Razones para M&A
Empresas grandes y establecidas como Google, Amazon o Apple que buscan adquirir startups para reforzar su dominio en la tecnología. Estas empresas suelen estar dispuestas a pagar una prima por la innovación que una startup puede ofrecerles.
Información General
Incluye datos básicos sobre cada comprador potencial, como el año de fundación, número de empleados, ubicación de la sede y la cuota de mercado que posee en su sector. Este apartado te dará una visión clara de la escala y presencia de cada posible comprador.
Información sobre Fundraising
Aquí deberás detallar cualquier información relevante sobre las rondas de financiamiento en las que el comprador ha participado, así como su historial en transacciones de M&A. Esto te ayudará a evaluar su experiencia y capacidad de adquisición.
Información Adicional
Este campo es para cualquier otro dato relevante, como la relación actual que tu startup tiene con el comprador potencial, o si hay otras transacciones de M&A recientes que puedan influir en su interés. También puedes incluir datos sobre el ajuste cultural, sinergias operativas, y cualquier factor adicional que consideres importante para la decisión de venta.
¿Cuándo es el mejor momento para un Exit?
Decidir cuándo realizar un Exit es una de las decisiones más importantes y complejas que como emprendedor o inversor puedes enfrentar. No hay una respuesta única, ya que cada situación es única. Sin embargo, existen factores clave a considerar:
1. Tasas de Crecimiento
Un buen momento para considerar un exit es cuando la empresa está experimentando altas tasas de crecimiento. Esto aumenta su valor en el mercado y puede atraer compradores dispuestos a pagar una prima.
2. Participación Accionaria
Otro aspecto crucial es la cantidad de acciones que aún posee el fundador o los inversores iniciales. Un exit temprano, cuando la participación es alta, puede resultar en mayores beneficios personales, incluso si el valor total de la venta es menor. Por ejemplo, podría ser más ventajoso vender la empresa por €20 millones cuando se posee un porcentaje significativo que esperar a que crezca a €200 millones, pero con una participación mucho menor debido a rondas de financiación adicionales.
3. Condiciones del Mercado
Las condiciones del mercado también juegan un papel crucial. Un entorno económico favorable, con alta demanda en el sector de la empresa, puede ofrecer una ventana de oportunidad para un exit exitoso. Por el contrario, tiempos de incertidumbre económica pueden no ser los mejores para buscar una venta.
4. Estrategia y Objetivos Personales
Finalmente, la decisión también debe alinearse con los objetivos personales del emprendedor y la visión a largo plazo para la empresa. Algunos emprendedores prefieren quedarse y seguir construyendo la empresa, mientras que otros pueden estar listos para pasar a su próximo desafío.
6 errores comunes a evitar según expertos
Actualmente, observamos que hay menos salidas de startups. Esto se debe en parte a los tipos de interés más altos, en parte a la situación económica y, en parte, a que hay menos OVP. En general, hay menos interés por parte de empresas dispuestas a comprar otras empresas. Aquí van 6 consejos para que no cometas errores en caso de un exit:
1. Mantén el foco en tu negocio
Mientras buscas vender, no dejes que tu empresa pierda ritmo. Vender lleva tiempo, pero tu startup no puede parar.
2. No te aceleres en la Due Diligence
Deja que el comprador tenga el tiempo necesario para evaluar tu startup. Paciencia, que aquí se juegan los detalles finos.
3. No te cases con un solo comprador
Juega con varias ofertas. Tener opciones te dará la ventaja en la negociación y evitará que vendas por menos de lo que vale.
4. Alinea bien a los socios
Todos tienen que estar en la misma página respecto a la estrategia y valoración. Sin esto, podrías enfrentar resistencias que frenen la venta.
5. Mantén la confidencialidad
Empresas de diferentes sectores que adquieren startups para beneficiarse de sinergias inesperadas. Amazon comprando Whole Foods es un ejemplo de cómo un gigante tecnológico se expande al sector de retail físico.
6. No subestimes la complejidad
Dos Conceptos que Debes Conocer al negociar un Exit
Al explorar el mundo de las ventas de startups, hay dos términos que se van a repetir constantemente: Earn Out y Lock Up.
1. Earn Out
En una venta de empresa, un earn out es un acuerdo en el que parte del precio de compra se paga al vendedor basado en el desempeño futuro de la empresa post-venta.
Es una forma de asegurar que el vendedor se beneficie si la empresa sigue teniendo éxito después de la adquisición, pero también protege al comprador en caso de que los resultados no sean tan buenos como se esperaba.
Por ejemplo, si vendes tu startup por 10 millones de euros, pero 2 millones están sujetos a que la empresa alcance ciertos objetivos financieros en los próximos dos años, eso es un earn out. Este mecanismo es útil cuando hay incertidumbre sobre el valor real de la empresa, permitiendo a ambas partes compartir el riesgo.
2. Lock Up
El lock up es un periodo de tiempo después de la venta en el que los fundadores o accionistas clave de la startup tienen restringida la venta de sus acciones.
Este acuerdo asegura que los fundadores sigan involucrados en la empresa durante un tiempo determinado, lo que es vital para garantizar una transición exitosa y que los nuevos propietarios puedan integrar bien la empresa.
Por ejemplo, si vendes tu startup y acordas un lock up de 12 meses, no podrás vender tus acciones durante ese año, asegurando a los compradores que seguirás comprometido con la operación. Este tipo de cláusulas son comunes en salidas a bolsa (IPO) o ventas estratégicas, donde el valor de la empresa está vinculado a la permanencia de los fundadores y sus equipos clave.
Conociendo los Pasos Clave del Proceso de Exit
Comprender los pasos fundamentales del proceso de Exit te ayudará a mostrar conocimientos y experiencia a los inversores.
Los pasos de un proceso de Exit son:
1. Due Diligence
Este es el primer paso crítico donde el comprador realiza una evaluación exhaustiva de los activos, pasivos y el potencial comercial de la startup. Por ejemplo, si tienes una startup de tecnología, es probable que el comprador examine tu propiedad intelectual, como patentes y marcas registradas, para asegurarse de que todo esté en orden.
2. Acuerdo de Venta
Este documento central detalla todos los términos de la transacción, desde las condiciones de pago hasta la transferencia de activos y contratos de empleados. Todo debe estar claramente estipulado para evitar malentendidos futuros.
3. Cumplimiento Regulatorio
Ambas partes deben asegurarse de que la venta cumpla con todas las leyes y regulaciones aplicables, incluyendo leyes antimonopolio, protección de datos y regulaciones laborales. Este paso es esencial para evitar complicaciones legales que podrían surgir post-transacción.
4. Acuerdo de Servicios de Transición (TSA)
El TSA define los servicios que el vendedor proporcionará al comprador después de la venta para garantizar una transición sin problemas. Esto podría incluir la capacitación del nuevo personal o el soporte técnico.
5. Planificación de la Integración
El comprador debe tener un plan claro para integrar la startup en sus operaciones existentes, lo que incluye la alineación de sistemas tecnológicos, la fusión de culturas empresariales y la retención de empleados clave.
6. Plan de Comunicación
7. Ajustes Post-Cierre
Consejos de Emprendedores Experto
Jordi Romero, cofundador y co-CEO de Factorial, ofrece un consejo clave para los emprendedores: aprovechar cualquier oportunidad de liquidez, como una ronda de financiación, para realizar un secundario. Un secundario implica vender una parte de tus participaciones en la startup, lo cual es más común a partir de una Serie A.
Este enfoque te permite recibir una compensación monetaria significativa, lo que puede ser un alivio financiero y emocional, especialmente si, como fundador, estás ganando menos de lo que podrías en el mercado laboral. Jordi sugiere utilizar esta estrategia para compensar la diferencia entre lo que ganarías en otro trabajo y lo que estás ganando actualmente en la startup, así puedes disfrutar de los frutos de tu esfuerzo.