Las Preguntas Que Te Hará El Inversor
En este vídeo abordamos las preguntas clave que los inversores te harán sobre ventas, finanzas, la ronda de inversión y el exit. Es fundamental practicar estas respuestas y, sobre todo, iterarlas según el feedback que recibas. Estar preparado y ajustado a las expectativas de los inversores es clave para lograr el éxito en tu fundraising.
Ventas
Las preguntas sobre ventas que te hará un inversor son clave. Aunque seas un CEO técnico, siempre serás el primer vendedor de la empresa. No solo tendrás que vender el producto en las fases iniciales, sino que también tendrás que vender la empresa a futuros inversores y, finalmente, a un comprador en caso de un exit. Si un inversor ve que no sabes vender, no confiará en tu capacidad para levantar más rondas ni para realizar un exit, lo que pondrá en duda su inversión.
Preguntas que te puede hacer un inversor
1. ¿Cómo vendes tu producto a los clientes?
Qué quieren saber los inversores
Los inversores quieren confirmar que los fundadores saben comunicar y vender su producto. Esperan que los fundadores sean los primeros en cerrar acuerdos y que puedan enseñar a un futuro equipo de ventas cómo hacerlo. Si no puedes explicar y vender tu producto claramente, es una señal de alerta para ellos.
Ejemplo de respuesta
Debes ser capaz de presentar tu negocio de forma clara y directa, como lo harías con un cliente. Responde con confianza, destacando los puntos clave, como el valor del producto, el mercado al que va dirigido y su tamaño. Una buena estrategia es realizar un breve role-play para mostrar cómo lo venderías a un cliente ideal.
2. ¿Cuáles son las principales objeciones que tienen tus clientes potenciales?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere identificar tus puntos débiles, entender tus cuellos de botella y descubrir por qué no estás creciendo más rápido. No es recomendable mentir, ya que podrían identificar inconsistencias. Es mejor agrupar las objeciones en tres categorías y mostrar que estás aprendiendo de ellas, lo que refleja tu capacidad de adaptación y mejora. que influyen en su viabilidad.
Ejemplo de respuesta
Responde destacando tres grupos principales de objeciones y cómo estás aprendiendo a resolverlas: Falta de integraciones: Grandes empresas piden integraciones que aún no ofrecemos. Estamos enfocándonos en empresas medianas con expectativas más manejables hasta que tengamos recursos para escalar. Desconfianza en la tecnología: La industria no entiende bien el potencial del AI. Nos estamos enfocando en educar al mercado antes de venderles nuestras soluciones. Modelo de precios: Utilizamos precios basados en valor, pero los clientes están más familiarizados con licencias fijas. Estamos ajustando cómo comunicamos que este modelo beneficia a ambas partes.
3. ¿Por qué la gente compra tu producto?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender qué hace a tu producto único y qué motiva a los clientes a elegirte frente a la competencia. Quieren saber por qué destacas ahora y por qué seguirás siendo relevante en el futuro. Es tu oportunidad para resaltar lo mejor de tu producto y educarles sobre tu mercado.
Ejemplo de respuesta
"Nuestros clientes enfrentan problemas que aún resuelven con herramientas básicas como Excel. Aunque existen alternativas como SAP, son costosas, complejas y poco ajustadas a sus necesidades. Nuestro diferencial es la simplicidad: en 15 minutos cualquier empleado puede aprender a usar nuestro producto, ahorrando tiempo y esfuerzo. Diseñamos esto intencionalmente, eliminando lo innecesario para enfocarnos en lo esencial. Esto conecta con clientes que buscan eficiencia sin complicaciones."
4. ¿Cuál es el ciclo de ventas típico?
Qué quieren saber los inversores
Los inversores quieren saber cuánto tiempo tardas en cerrar un acuerdo. Un ciclo de ventas largo puede ser un gran obstáculo, ya que impacta tu flujo de caja y viabilidad. Si el ciclo es largo, quieren entender cómo planeas gestionarlo para mitigar riesgos.
Ejemplo de respuesta
Estamos aprendiendo mucho sobre nuestro ciclo de ventas. Existen dos tipos de clientes: 1. Empresas jóvenes (menos de 5 años) que adoptan rápidamente y nos permiten cerrar en unas 6 semanas. 2. Empresas tradicionales (20+ años), donde solo obtener una carta de intención puede tardar 6 semanas. Nuestra estrategia es enfocarnos en empresas jóvenes para generar casos de éxito y luego usarlos como referencia para acelerar ventas en empresas tradicionales.
Finanzas
Las preguntas sobre métricas o finanzas que te hará un inversor son clave para ganar su confianza. No saber responder o quedarte en silencio no es una opción. Los inversores buscan emprendedores que dominen las métricas de su empresa a la perfección, ya que son la base para evaluar la viabilidad del negocio. Conocer los números y poder explicar con claridad cómo funcionan es fundamental para transmitir solidez y seriedad.
Aquí te proporcionamos alguna potenciales preguntas financieras y cómo prepararte para responderlas de manera acertada.
1. ¿Cuál es tu Burn Rate?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere saber cuánto dinero gastas al mes (gross y net burn) y cuánto tiempo te queda antes de quedarte sin efectivo (runway). Esto refleja tu modelo operativo, mentalidad de fundador y necesidades futuras de financiación. Un burn rate bajo con buenos resultados genera confianza.
Ejemplo de respuesta
"Nuestro burn rate bruto es de $60k al mes, mientras que el neto es de $40k. Con un run rate anualizado de $240k tras 7 meses, es razonable. Planeamos incrementar a $120k bruto post-ronda para contratar ingenieros y mejorar funcionalidades clave, lo que nos daría 18 meses de runway con la financiación prevista."
2. ¿En qué KPI te estás enfocando?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender qué métricas clave usas para medir el progreso y cómo reflejan tu enfoque estratégico. Quieren ver claridad en tu pensamiento y si estás priorizando correctamente según la etapa de tu startup.
Ejemplo de respuesta
"Hemos ajustado nuestras métricas clave porque estamos en fase de escalado. Actualmente nos enfocamos en: 1. Retención a 30 días. 2. Tasa de crecimiento de usuarios registrados. 3. Tasa de referidos. Estas reflejan nuestra prioridad en retener clientes y generar referidos. También monitoreamos el NPS como métrica secundaria. Puedo detallar cómo estas métricas han evolucionado en el último año."
3. Si pudieras elegir solo una métrica no financiera para medir el éxito del negocio, ¿cuál sería?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender qué valoras más allá de los ingresos. Una respuesta centrada en el cliente o producto muestra que te importa construir una empresa sólida y sostenible. La métrica que elijas y cómo la defiendes revelará tu enfoque estratégico y prioridades.
Ejemplo de respuesta
"Sin duda, sería el NPS. Un alto NPS significa que hacemos bien miles de pequeñas cosas que mejoran la experiencia del cliente. Este indicador guía nuestras decisiones: preguntamos si cada acción aumentará el NPS. Si la respuesta es sí, lo hacemos. Además, empodera a nuestro equipo, ya que pueden justificar decisiones basadas en su impacto en esta métrica."
4. ¿Cuándo seréis rentables?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender tu plan para la rentabilidad y cómo manejas el equilibrio entre crecer y ser rentable. Quieren saber si tienes una estrategia clara para adaptarte en caso de que el clima de inversión cambie y evitar riesgos innecesarios.
Ejemplo de respuesta
"Actualmente estamos en una etapa de subescala y necesitamos alcanzar 1,500 clientes con una base de costos ajustada para tener la opción de rentabilidad. Una vez allí, podremos decidir entre seguir escalando o centrarnos en ser rentables, dependiendo del contexto. Con las métricas de payback y LTV claras, estimamos que podríamos alcanzar la rentabilidad en dos años si fuera necesario. Dicho esto, nuestra prioridad es construir una empresa significativa con un gran potencial de salida. ¿Estamos alineados en la escala de negocio que buscamos construir?"
5. ¿Tienes una ESOP Pool y qué tamaño tiene tu ESOP ?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere saber si tienes un ESOP (Employee Share Ownership Plan) y si es suficiente para cubrir las necesidades de contratación y retención de talento hasta la próxima ronda. También buscan entender cuánto diluirá a los fundadores y otros accionistas.
Ejemplo de respuesta
"Actualmente, tenemos un ESOP del 10% establecido en la última ronda. Hasta ahora hemos asignado el 2%, quedando un 8% disponible. Según nuestro plan de contrataciones para esta ronda, estimamos usar un 6%, por lo que el ESOP ya cubre nuestras necesidades. Esto está alineado con estándares de mercado según nuestros análisis comparativos
6. ¿Qué porcentaje del equity tenéis hoy en día los fundadores?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender la estructura de propiedad en términos de fundadores y empleados. Buscan asegurarse de que los fundadores tienen suficiente participación para estar motivados a largo plazo y que la ESOP es adecuada para atraer y retener talento. También quieren identificar posibles problemas en el cap table, como una dilución excesiva en rondas anteriores.
Ejemplo de respuesta
"Hemos completado dos rondas de financiación y ahora estamos en nuestra Serie A. Los fundadores poseen el 60% de la empresa, mientras que el ESOP es del 10%, de los cuales se ha asignado un 3%. Esta estructura está alineada con los estándares de mercado."
7. ¿Tienes un Business Model hecho?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere saber si tienes un modelo financiero sólido que respalde tus proyecciones y planifique cómo escalar tu empresa. También les interesa ver si entiendes los supuestos clave de ingresos y costos, así como las métricas críticas para tu negocio.
Ejemplo de respuesta
"Sí, hemos dedicado mucho tiempo a construir nuestro modelo financiero para planificar nuestras necesidades de financiación. Sin embargo, en esta primera reunión, mi objetivo principal es confirmar si comprendes el problema que estamos resolviendo, la oportunidad de mercado y nuestra capacidad para liderar este espacio. Si avanzamos, estaré encantado de compartir el modelo completo. Mientras tanto, puedo guiarte por los hitos clave que planeamos alcanzar para que veas la escala que buscamos construir."
8. ¿Cuáles son las principales suposiciones de tu modelo?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender las suposiciones clave en tu modelo financiero, cómo planeas alcanzar tus objetivos y qué factores están impulsando el crecimiento. Quieren escuchar historias coherentes que expliquen cómo tus decisiones impactarán los resultados, sin caer en clichés sobre “números conservadores”.
Ejemplo de respuesta
"Nuestro objetivo con esta ronda es llegar a $10M ARR en 18 meses. Nos enfocamos en los principales impulsores: 1. Crecimiento de clientes: El número de clientes, el precio mensual y la retención. Planeamos reducir nuestra tasa de cancelación del 4.5% al 4% con un programa de éxito al cliente más agresivo. 2. Expansión de ingresos: Aumentar nuestro ARPA de $600 a $1,000 en los próximos 4 meses mediante la promoción de nuestros paquetes intermedios. 3. Margen de contribución: Queremos mejorar el margen del 65% al 85% mediante una arquitectura más eficiente, reduciendo costos operativos. En cuanto a los gastos operativos, asumimos que estarán entre el 100% y el 120% de los ingresos durante los próximos 16 meses."
9. Explícame más sobre tu Go-To-Market
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender los factores clave que impulsarán el crecimiento de tu empresa. Buscan que expliques cómo planeas adquirir y retener clientes de manera rentable, cómo optimizas los recursos y cómo tu enfoque de mercado te posiciona para aprovechar el crecimiento del sector.
Ejemplo de respuesta
"Nuestro enfoque está en añadir y retener clientes con una economía unitaria sólida. Si logramos adquirir clientes de manera rentable con un bajo periodo de recuperación, generaremos ingresos de manera eficiente. Aunque no estamos ahí aún, ese es nuestro plan. Nos estamos enfocando en la distribución a través de ventas por canales, aprovechando la experiencia de nuestro COO en empresas como Xero y MailChimp. Cuantos más socios y relaciones de marketing desarrollemos, mejor. También tenemos previsto expandir el equipo de soporte para escalar. El segmento de mayor crecimiento en nuestro mercado objetivo son las microempresas, que son económicas de adquirir y nos ayudan a optimizar el uso de nuestros servidores. Queremos capturar el 15% de este mercado antes de dirigirnos a las PYMEs, que tienen ciclos de ventas más largos, pero mejor retención y mayor ARPA."
10.¿Cuál es tu modelo de negocio/ Como ganas dinero?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender cómo funciona tu startup, quién es tu cliente, qué valor aportas, cómo generas ingresos y cuál es la lógica económica detrás de tu propuesta. Buscan una historia clara y convincente sobre cómo puedes entregar valor de manera rentable.
Ejemplo de respuesta
"Algunos venden zapatos en Internet, nosotros entregamos felicidad. La mayoría de las experiencias de compra en línea son aburridas y con un mal servicio al cliente. Antes de lanzar Zappos, McKinsey descubrió que el 73% de las personas comprarían más a menudo en un sitio con un excelente servicio al cliente y una política de devoluciones fantástica. Usamos esa información para diseñar nuestro modelo de negocio enfocado en brindar la felicidad que buscaban. Aunque perdemos dinero en las primeras tres compras, nuestros clientes realizan un promedio de 37 compras al año. Con 34 compras anuales y un precio medio de $70 por cesta, logramos un margen bruto del 40%, lo que demuestra que la estrategia de atención al cliente es rentable a largo plazo."
11. ¿Cuáles son los márgenes de beneficio y cómo crees que evolucionaran en el futuro?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere saber cuánto estás perdiendo ahora y cómo cambiarán los márgenes una vez que la empresa crezca y logre economías de escala. Buscan una explicación clara de cómo se estructuran los costos fijos y variables, y cómo mejorarás la rentabilidad a medida que escales.
Ejemplo de respuesta
"No somos rentables en este momento y no esperamos serlo hasta dentro de tres años, ya que estamos cubriendo nuestros costos fijos y la inversión en marketing para el crecimiento. Esto es esperado. Sin embargo, las cosas se pondrán interesantes en el año 3. Nuestra base fija está principalmente en costos de desarrollo, pero como sabes, el software tiene un costo marginal muy bajo por cliente. Hemos diseñado una arquitectura escalable y extensible con deuda técnica mínima. A medida que alcancemos la escala, nuestro margen neto debería ser superior al promedio, con un COGS del 15% gracias al nivel de atención al cliente que ofrecemos. Dado que no estamos enfocados en empresas grandes y aprovechamos un k-factor, nuestros costos de distribución serán bajos. Estimamos márgenes EBITDA en el rango del 60-70% para el año 5."
12. ¿Cuáles son tus proyecciones a 3 años?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere entender el tamaño potencial de tu negocio en un plazo razonable y cómo planeas alcanzar esos números. Buscan proyecciones que sean ambiciosas pero realistas, mostrando una comprensión clara de lo que se necesita para crecer.
Ejemplo de respuesta
"Bajo nuestro escenario base, en tres años esperamos tener $55 millones en GMV. Con un margen bruto del 30%, eso nos deja $20 millones en ingresos brutos. Los OPEX estarán alrededor de $25 millones, lo que nos dejaría con una pérdida de $5 millones. Dependiendo de cómo evolucionen las cosas, creemos que nuestras cifras podrían ser un 40% más altas o un 20% más bajas. Aún estamos ajustando nuestro CAC, que es un factor clave para controlar nuestros costos y crecimiento. Nasty Gal, nuestro competidor más cercano, alcanzó los $20 millones en su cuarto año, por lo que incluso en nuestro caso más conservador, aún tendríamos un negocio muy atractivo."
13 .¿Cuál es tu estrategia de precios?
Qué quieren saber los inversores
El inversor quiere comprender tu estrategia de precios y si has tomado las decisiones adecuadas para maximizar tus ingresos sin perder clientes. Buscan saber si tienes un enfoque sólido para la segmentación de precios, expansión de ingresos y si estás utilizando estrategias inteligentes.
Ejemplo de respuesta
"Recientemente aumentamos nuestros precios porque teníamos la hipótesis de que estábamos dejando dinero sobre la mesa al cobrar solo $50. Hace un mes realizamos el cambio y no hemos visto una caída en las conversiones ni en el crecimiento de ingresos. Los clientes parecen ser sensibles al precio, pero el valor que ofrecemos sigue siendo muy atractivo para ellos. Estimamos que los clientes obtienen un retorno de inversión (RoI) de 20x, lo que significa que aún podemos duplicar el precio y seguir ofreciendo un 10x de valor. Aún estamos probando, pero los resultados hasta ahora son bastante prometedores. Planeamos expandir los paquetes de precios que ofrecemos para ver si podemos segmentar los precios de manera más efectiva."
Ronda De Inversión
En esta sección, hablaremos sobre las preguntas clave que los inversores harán sobre tu ronda de inversión. No hay forma de evitar estas preguntas, y te las harán casi con seguridad. El desafío está en cómo responderlas de manera clara y efectiva. Si te preparas bien, podrás abordar cada una con confianza y maximizar tus posibilidades de éxito en la ronda.
Preguntas que te puede hacer un inversor
1. ¿Cuánto capital estás levantando?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere saber si la cantidad que estás buscando es adecuada para su capacidad de inversión y si se alinea con su estrategia. También les ayuda a entender cómo planeas usar ese dinero y si tu objetivo de recaudación está bien fundamentado y es razonable.
Ejemplo de respuesta
"Esta es una gran pregunta. Queremos asegurar un runway de 18 meses, lo que nos da 12 meses para ejecutar y 6 meses para recaudar con un margen de seguridad. Actualmente tenemos $100,000 MRR, y el hito que se espera en una Serie B es de $300,000 MRR. Según nuestro plan de contratación y marketing, y asumiendo CAC y retención de clientes, necesitamos $2.5M para contratación, $3M para marketing, y $1M en G&A. Con un buffer de $1M, nuestro plan base es de $7.5M. Hemos preparado escenarios tanto para el caso más conservador como para el más optimista. Creemos que tenemos un fuerte encaje de producto y mercado, por lo que creemos que podemos recaudar cómodamente $12 millones y gastarlos eficientemente con un buen retorno de inversión.
2. ¿Cómo vas a utilizar el capital? ¿Cómo lo gastarás?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere entender cómo planeas gastar el dinero que estás recaudando, cuál es la lógica detrás de cada gasto y cómo contribuirá a alcanzar los hitos clave de la empresa. Buscan ver que has pensado estratégicamente sobre la asignación de fondos y cómo todo se conecta para lograr el crecimiento.
Ejemplo de respuesta
Nuestra principal estrategia de adquisición es a través de marketing pagado, específicamente SEM. Claro que también fomentamos las referencias para obtener clientes ganados, pero escalaremos principalmente por este canal. Así que nuestro crecimiento de clientes e ingresos depende de cuánto asignemos al gasto en marketing. Como cualquier startup, siempre hay decisiones difíciles: ¿invertimos más en el producto o en marketing? No tiene sentido gastar mucho en marketing si el producto no es excelente, y tampoco tiene sentido tener un buen producto si nadie lo conoce. En nuestro gráfico de fuentes y usos, verás que asignamos aproximadamente el 30% de los fondos a desarrolladores, el 40% a marketing y el 30% a G&A. Nuestra base de G&A es relativamente estable, por lo que ajustamos los fondos adicionales entre marketing y producto según lo que recaudemos. Con este plan base, alcanzaremos $1.5M ARR con una tasa de cancelación mensual del 2.5%. Creemos que esta ronda nos permitirá superar este hito, pero nos gustaría recaudar más que el mínimo para asegurarnos de ser atractivos para los inversores. Actualmente, necesitamos recaudar $500k, pero tenemos planes para lo que podríamos lograr con una cantidad mayor.
3. ¿Por qué quieres recaudar X$ ?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere entender por qué has elegido esa cantidad específica y cómo se alinea con tu estrategia de crecimiento y el contexto de tu industria. Quieren asegurarse de que la cifra es razonable y está respaldada por un plan sólido y un análisis realista.
Ejemplo de respuesta
Queremos asegurar un runway de 18 meses, lo que nos da 12 meses para ejecutar y 6 meses para recaudar con un margen de seguridad. Actualmente tenemos $100,000 MRR, y el hito que se espera en una Serie B es de $300,000 MRR. Según nuestro plan de contratación y marketing, y asumiendo CAC y retención de clientes, necesitamos $2.5M para contratación, $3M para marketing, y $1M en G&A. Con un buffer de $1M, nuestro plan base es de $7.5M. Hemos preparado escenarios tanto para el caso más conservador como para el más optimista. Creemos que tenemos un fuerte encaje de producto y mercado, por lo que creemos que podemos recaudar realistamente $12 millones.
4. ¿Cuáles son tus hitos para la siguiente ronda?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere saber qué metas clave alcanzarás antes de la siguiente ronda de financiación. Buscan una combinación de hitos cualitativos y cuantitativos que demuestren que estás en el camino correcto y que tus logros estén alineados con sus expectativas de crecimiento y rentabilidad.
Ejemplo de respuesta
"Nuestros hitos son una combinación de cifras cualitativas y cuantitativas. En términos cualitativos, los KPIs internos que seguimos son: ACSOI (sí, como Groupon), MRR, tasa de churn de MRR y crecimiento de MRR. Estos son los que monitoreamos diariamente, semanalmente y mensualmente, así como a través de cohortes. En conversaciones con inversores, sabemos que para nuestra serie B quieren vernos con un MRR de $1 millón y una tasa de crecimiento mensual del 40%. Por supuesto, es más fácil alcanzar estos números si mantenemos una tasa de churn baja, por lo que nuestro objetivo es mantenerlo por debajo del 2% mensual. Nuestros hitos cualitativos dentro de 12 meses, tras cerrar la ronda, son alcanzar $1.2 millones en MRR y un crecimiento promedio mensual del 30%. Desde un punto de vista cualitativo, es fundamental para nuestra competitividad poder cerrar acuerdos con empresas como Yahoo, Microsoft y Facebook.
5. ¿Cuál será tu runway para esta ronda?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere entender cuánto tiempo de operación te queda con el dinero que estás recaudando y cómo planeas usar esos fondos para avanzar hacia tu siguiente ronda. Buscan una respuesta que demuestre que has pensado cuidadosamente sobre el uso del capital y el ritmo de crecimiento.
Ejemplo de respuesta
Nuestro plan base es de 18 meses, lo que nos da 12 meses para ejecutar y 6 meses para recaudar más fondos. Todavía necesitamos validar nuestra escalabilidad a través del canal de afiliados. Si somos capaces de generar leads convertibles a $15, nuestro CAC funciona muy bien con el LTV asumido, y podremos escalar este canal de marketing más agresivamente. Hablando con el responsable de marketing, estimamos que podríamos generar $500K adicionales a través de este canal, lo que reduciría nuestro runway en tres meses. La teoría es que, al aumentar nuestra tasa de crecimiento, podríamos ir al mercado para recaudar una ronda más grande.
6. ¿Cuánto capital quieres levantar en tu próxima ronda?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere entender la escala de negocio que planeas alcanzar y si estais en la misma página en términos de ambición. Están tratando de evaluar si tu plan es demasiado agresivo o conservador y si pueden participar en la siguiente ronda.
Ejemplo de respuesta
Nos gusta tomarnos las cosas con calma. Claramente, esta serie A es un hito grande para nosotros y tenemos mucho trabajo por hacer para escalar según lo planeado. Hemos establecido nuestros hitos para la próxima ronda, y nuestra meta es alcanzar $12 millones en ARR. Suponiendo que lleguemos a esa cifra, debería ser bastante razonable recaudar $30 millones, siempre y cuando el entorno de inversión no cambie. Esto es similar a lo que hemos visto en rondas similares de nuestros competidores en esta etapa del negocio
7. Si pudieras elegir un inversor, ¿quién sería tu inversor ideal?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere saber por qué los has elegido a ellos específicamente y si realmente has hecho los deberes sobre su perfil y el valor que pueden aportar más allá del dinero. Quieren sentir que pueden agregar valor a tu negocio y que tienen una relación estratégica contigo, no solo financiera.
Ejemplo de respuesta
Queremos desarrollar una relación con un inversor que nos acompañe a lo largo de las siguientes tres rondas. La realidad es que el tamaño del fondo del inversor es importante para nosotros, así como la calidad del socio. También queremos tener personas en nuestra junta que sean excelentes compañeros de sparring, capaces de desafiarnos. Realmente no hay muchos inversores que entiendan el SaaS empresarial como tú. Eres un fundador que construyó un increíble startup de SaaS por ti mismo. Entiendes exactamente cómo funciona el Sector y quiero que estés de mi lado. En Entropia Capital acabáis de cerrar un fondo de $700 millones, por lo que estamos en la etapa perfecta para vuestro fondo.
9. ¿Estás en ronda en este momento?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere saber si estás realmente en una ronda de financiación o si estás solo probando el agua. Si no estás levantando capital ahora, quieren saber cuándo lo harás y por qué te estás reuniendo con ellos ahora. Si estás levantando, esperan ver que estás comprometido con el proceso y no solo “probando suerte”.
Ejemplo de respuesta
Ejemplo de respuesta
Hemos recibido interés de un par de inversores inbound, lo que confirma el interés en invertir en nosotros. Queremos ir con todo en este proceso, empezando contigo esta semana. Sabemos que tienes experiencia con otros inversores y creemos que sería útil explorar juntos si encajamos bien. Además, vimos tu reciente inversión en [nombre de empresa], un gran movimiento. Estamos seguros de que podríamos ser tu próxima apuesta.
8. ¿Con quién más estás hablando o en negociaciones ahora mismo?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere saber si estás buscando fondos de manera indiscriminada o si realmente estás eligiendo cuidadosamente a los inversores con los que te gustaría trabajar. También están interesados en saber si hay competencia entre los inversores por participar en la ronda, lo que puede aumentar su interés en invertir rápidamente.
Ejemplo de respuesta
Llevamos solo una semana recaudando fondos y 3 VCs especializados en SaaS ya nos han comunicado un posible encaje y hemos tenido reuniones iniciales. Como somos rentables, no tenemos presión para cerrar la ronda rápidamente, lo que nos permite ser selectivos. Buscamos un inversor ideal con un fondo importante y experiencia en SaaS, y tú encajas perfectamente en ese perfil. Tu experiencia nos parece clave, y estoy seguro de que podrías ser un líder valioso en este proceso.
10. ¿Cuándo esperas cerrar la ronda?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere saber en qué etapa del proceso de recaudación te encuentras y cuánto tiempo tienen para decidir si van a participar. Esto les ayuda a determinar si están adelantados o atrasados en el proceso y si pueden moverse lo suficientemente rápido para cerrar el trato.
Ejemplo de respuesta
"Esta es una gran pregunta. Queremos asegurar un runway de 18 meses, lo que nos da 12 meses para ejecutar y 6 meses para recaudar con un margen de seguridad. Actualmente tenemos $100,000 MRR, y el hito que se espera en una Serie B es de $300,000 MRR. Según nuestro plan de contratación y marketing, y asumiendo CAC y retención de clientes, necesitamos $2.5M para contratación, $3M para marketing, y $1M en G&A. Con un buffer de $1M, nuestro plan base es de $7.5M. Hemos preparado escenarios tanto para el caso más conservador como para el más optimista. Creemos que tenemos un fuerte encaje de producto y mercado, por lo que creemos que podemos recaudar cómodamente $12 millones y gastarlos eficientemente con un buen retorno de inversión.
11. ¿Por qué quieres trabajar con nosotros, específicamente?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere sentir que hay una razón específica para elegirlos y no a otros. Quieren sentirse especiales, y no solo ser vistos como una fuente de dinero. Están buscando que se reconozca su reputación, su capacidad para agregar valor y cómo se alinean con las necesidades de tu startup.
Ejemplo de respuesta
Entropia Capital es un VC referente en SaaS, con inversiones mpresionantes en empresas como Slack, Box y Asana. Los mejores fundadores os eligen, y no es para menos. David, tu blog es fantástico; lo hemos seguido durante años, y nuestro dashboard de métricas está basado en tu plantilla.
12. ¿Tienes un lead Investor?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere saber si ya tienes un inversor principal (lead investor) que esté liderando la ronda. El lead es crucial para estructurar la ronda, negociar los términos y atraer a otros inversores. Si aún no tienes un lead, el inversor puede estar considerando si asumir ese rol o si prefiere esperar a que un lead esté definido.
Ejemplo de respuesta
Sabemos que encontrar un lead es lo más importante y, por lo tanto, es nuestro enfoque principal. Sabemos que a menudo lideras rondas, y por eso estamos hablando contigo en una de nuestras primeras reuniones. Según lo que entiendes hasta ahora, ¿estarías interesado en ser el lead?"
13. ¿Cuánto tiempo llevas en ronda?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
Los inversores quieren saber cuánto tiempo has estado buscando inversores. Esta pregunta no se trata tanto del tiempo real, sino de entender cómo te perciben. Si has estado levantando dinero durante mucho tiempo sin éxito, podría hacer que te perciban como un “deal perdido”. En cambio, si acabas de empezar, probablemente no sea una preocupación.
Ejemplo de respuesta
Empezamos nuestro proceso hace dos semanas. Nuestras primeras reuniones fueron para poner un pie en el terreno y ahora estamos hablando con grandes firmas como la tuya, jajaja. No hemos levantado dinero antes, así que, claro, es un gran aprendizaje para nosotros con un buen retorno de inversión.
14. ¿Tus inversores de la anterior ronda harán follow-On?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
Los inversores esperan que tus inversores anteriores participen nuevamente en la ronda. Si no lo hacen, puede ser una señal negativa. Si tu inversor principal no sigue invirtiendo, los nuevos inversores podrían pensar que algo no va bien, ya que normalmente los inversores existentes tienen la “primera oportunidad” para invertir antes de los nuevos.
Ejemplo de respuesta
Sí, todos los Business angels harán follow-on excepto algunos de los BA que no tienen suficiente dinero disponible. Sin embargo, nuestro lead inverstor principal de la ronda anterior, tiene demasiado capital invertido en la industria de la moda, y los LPs no quieren hacer más inversiones en el sector. Es una pena, pero están muy comprometidos con nuestro proyecto y nos están ayudando a hacer presentaciones a nuevos inversores. Puedes hablar con Danny si lo deseas; él sabe el mensaje que esto envía y se está esforzando mucho para asegurarse de que todos entiendan que no es porque no crean en nuestro negocio.
Exit
La estrategia de salida es crucial para los inversores, ya que si no venden su parte no consiguen ninguna rentabilidad. Aunque muchos fundadores se centran en el crecimiento diario de la startup, los inversores quieren ver que tienes un plan claro sobre cómo y cuándo planeas vender o salir de la empresa.
Preguntas que te puede hacer un inversor
1. ¿Quién crees que os podría adquirir?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
Este es un enfoque práctico. Los inversores saben que el objetivo final de la mayoría de las startups es ser adquiridas, no necesariamente llegar a la IPO. Esta pregunta les permite ver si tienes en mente posibles compradores estratégicos, lo cual es clave para el retorno de inversión que buscan. Quieren entender quién podría estar interesado en comprar tu empresa a futuro, cómo encajas en la estrategia de otros jugadores del mercado y como de atractivo eres para una adquisición.
Ejemplo de respuesta
Hemos realizado un análisis con nuestro equipo y asesores para identificar posibles compradores, ya que sabemos que es un aspecto clave para vosotros. A corto plazo, las agencias de publicidad podrían ser compradores interesantes, ya que les ofrecemos cobertura geográfica y acceso a grandes clientes, lo que facilitaría el cross-selling de sus productos. A largo plazo, hemos identificado tres categorías de compradores potenciales. En la categoría de Delivery, empresas como Glovo y Uber son candidatas naturales. En la categoría de Fast Food, empresas como McDonald's y Burger King podrían mostrar interés. Por último, en la categoría de Supermercados, marcas como Mercadona y Carrefour también podrían considerarnos. Para ser atractivos, necesitamos alcanzar un tamaño adecuado y generar un EBITDA mínimo de 15M$ anuales, una meta que esperamos conseguir en el tercer año
2. ¿Por qué alguien querría adquiriros?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor quiere entender por qué alguien, especialmente una empresa más grande, estaría interesado en adquirir tu startup. ¿Qué valor están creando que sea tan atractivo? La respuesta debe centrarse en cómo tu empresa resuelve un problema estratégico o financiero para un comprador potencial. Los compradores generalmente buscan expandir su oferta de productos, acceder a nuevos mercados o lograr sinergias (de ingresos o de costos) que les permitan ser más competitivos.
Ejemplo de respuesta
Como bien sabes nosotros estamos desarrollando una herramienta de diseño gráfico extremadamente fácil de usar, diseñada específicamente para web y dispositivos móviles, dejando de lado el escritorio. Si tomamos como referencia Adobe, su suite creativa es increíble, pero compleja y poco accesible para usuarios sin formación profesional. Creemos que la simplicidad es el próximo gran paso en la publicación digital. La facilidad de uso nos permite abrir el mercado más allá de los creativos profesionales hacia el público masivo. Adobe, actualmente, no cuenta con productos sencillos de usar, y crear uno similar no encaja en su estrategia ni en su modelo de economía de escala. Comprar nuestra empresa les permitiría ampliar su gama de productos sin enfrentarse al dilema del innovador, además de llegar a nuevos segmentos de clientes sin alterar sus canales de distribución existentes
3. ¿Crees que puede haber muchas empresas capaces de compraros?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
El inversor está tratando de determinar si existe una suficiente cantidad de compradores potenciales para tu producto, lo que es clave para la posible salida y retorno de la inversión. Están buscando asegurarse de que tu empresa tiene un valor atractivo que pueda ser percibido por diversas empresas, no solo una. Esto también tiene que ver con tu capacidad para expandir tu mercado y ofrecer un valor que atraiga a diferentes tipos de compradores.
Ejemplo de respuesta
¡Por supuesto que sí! Si logramos nuestra misión de hacer que nuestros clientes estén encantados, no hay razón para que alguien no quiera adquirir una base de clientes satisfechos y dispuestos a pagar. Hemos identificado tres categorías principales de compradores: bancos, pasarelas de pago y empresas de servicios. En total, hemos mapeado 35 posibles compradores en 4 países diferentes. Para ellos, el factor clave es una combinación de nuestra infraestructura móvil-first, la masa crítica de clientes y los datos que generamos. Aunque actualmente estamos enfocados en una propuesta de valor específica debido a los recursos de desarrollo, en etapas posteriores ampliaremos nuestra visión hacia una solución full-stack más completa."
4. ¿Por cuánto estarías dispuesto a vender?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
Esta pregunta no solo está buscando un número, sino que también está tratando de entender tu ambición como fundador y cómo se alinea con las expectativas del inversor. Los VCs buscan grandes salidas, típicamente en el rango de cientos de millones o más, porque invierten en empresas para generar retornos significativos. Si mencionas una cifra baja, podrías parecer menos ambicioso o estar buscando una salida demasiado temprana, lo cual no es atractivo para un VC. La cifra debe alinearse con el tamaño de la oportunidad y las expectativas de los inversores.
Ejemplo de respuesta
Estamos profundamente comprometidos con nuestra misión de resolver la demanda de IA. Sin embargo, no somos una organización benéfica. En este sector, empresas similares se han vendido por casi mil millones y otras por cientos de millones. Nos sentiríamos satisfechos con una salida de 100-200 millones en unos 4 años, con un GMV conservador de 2x. Aunque alcanzar el estatus de unicornio requiere que muchas cosas salgan bien, creemos que el mercado de la IA es lo suficientemente grande como para soportar una salida de esta magnitud.
5. ¿Cuándo crees que podrías vender tu startup?
Qué quieren saber los inversores con esta pregunta
Los inversores buscan saber si estás comprometido a largo plazo y cuánto tiempo planeas seguir trabajando en el negocio antes de considerar una venta. Venden el sueño de un gran retorno de inversión, pero quieren saber si estarás dispuesto a seguir trabajando para maximizar el valor de la empresa antes de venderla. Si planeas vender demasiado pronto, los inversores se preocupan por la falta de potencial de crecimiento y rentabilidad. Necesitan saber si estás comprometido para construir una empresa de gran valor, no simplemente para venderla en el corto plazo.
Ejemplo de respuesta
Dejamos nuestros trabajos para construir algo increíble. Nos apasiona lo que hacemos, pero, como todo, siempre hay un precio. Si alguien nos ofreciera 50 millones mañana, sería difícil decir que no con lo que hemos logrado hasta ahora, pero sabemos que eso no va a pasar. Si esta asociación tiene sentido, es clave que estemos alineados con el tipo de empresa que queremos construir. Nuestro objetivo mínimo es alcanzar una valoración de 100 millones. Tanto Mary como yo ya hemos tenido exits de un solo dígito en millones, y nuestras necesidades personales están cubiertas. Ahora estamos yendo a por todas. Si todo sale bien, nos encantaría construir un unicornio. Sí, suena cliché, pero vemos una gran oportunidad en el tamaño del mercado.