Tu Primera llamada con el inversor

Adrián Escabias, CEO de Aticco Ventures, nos cuenta cómo afronta la primera llamada con un emprendedor como inversor. Esros consejos te ayudarán a tener más confianza contigo mismo.

En este artículo, compartiremos los mejores consejos para realizar una primera toma de contacto efectiva con el inversor. Como analistas de inversión, hemos sido testigos de cómo muchos emprendedores cometen errores que pueden llevar a un descarte inmediato. Es importante entender que la conexión emocional juega un papel clave en la decisión de invertir o no, y la primera llamada con un inversor es el momento indicado para establecer esa conexión.

La primera toma de contacto con el inversor, ¿En persona o por videollamada?

Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una primera impresión, y es precisamente en esta interacción inicial donde se define el interés del inversor por tu startup.

La primera toma de contacto con un inversor suele ser por videollamada, ya que los inversores reciben muchos proyectos y su tiempo es limitado. Las reuniones en persona suelen reservarse para fases más avanzadas. Estas videollamadas, de 30 a 45 minutos, son clave para causar una buena primera impresión.

Si tratas con inversores fuera de los principales hubs (Barcelona, Madrid, Valencia) y la primera llamada fue positiva, una visita en persona puede ser muy valorada, especialmente por Business Angels, quienes suelen preferir conocer al emprendedor antes de invertir. En estos casos, la conexión personal y la confianza son fundamentales para su decisión.

¿Quién debería hablar con el potencial inversor?

Uno de los errores más comunes en la búsqueda de inversión es que el CEO delegue el primer contacto con un inversor. El fundraising es una tarea crucial que debe ser liderada por el CEO. Aunque puede contar con el apoyo del equipo o consultores, es esencial que el CEO se encargue de establecer el primer contacto y participar en la primera llamada.

Como inversor, he visto startups liderar la primera reunión sin el CEO, lo cual es un gran error. El inversor busca confianza en el líder, no en un intermediario. Si no puedes asistir, es mejor reprogramar la reunión, lo que demuestra compromiso y seriedad.

Otros errores comunes al hablar con un potencial inversor

Un error común es presentarte en la llamada con otros cofundadores. Aunque parezca útil, puede dar la impresión de falta de roles claros o desperdicio de tiempo.

Por ejemplo, si el CTO se presenta a la llamada, eso es tiempo que podría estar dedicando a tareas clave, como el desarrollo tecnológico. Si el inversor te hace una pregunta técnica que no puedes responder en ese momento, es mucho más profesional decir que no es tu especialidad, pero que te encargarás de consultarlo con tu CTO y le darás una respuesta en el follow-up.

Si tienes un rol de Co-CEO, define quién liderará el fundraising, idealmente quien tenga mejores habilidades de comunicación.

Otro error es incluir a un consultor o CFO contratado en la llamada, ya que puede restarte credibilidad como CEO. Solo es aceptable si es necesario por el idioma. El inversor busca ver que tienes el control de la empresa y el proceso de fundraising.

La primera impresión es clave. Debes estar bien preparado, con actitud positiva y profesional. Incluso si el inversor no invierte, puedes obtener feedback valioso o una recomendación a otros inversores, por lo que es crucial que el CEO lidere la primera llamada y proyecte seguridad.

Miguel Huguet (BA)

Cómo hacer la primera llamada con inversores según Hustle Fund

En esta sección, te ofrecemos los consejos clave de Hustle Fund para que tu primera reunión con un inversor sea efectiva y significativa.

Una primera buena toma de contacto es una conversación natural, no un pitch.

0. Realiza una investigación previa del perfil del inversor

Antes de la llamada, es fundamental investigar el perfil del inversor. Conocer su trayectoria, su cartera de startups invertidas, y cualquier detalle relevante te ayudará a prepararte mejor. Además, iniciar la llamada mencionando algo que conoces de él o su fondo le mostrará que has hecho un esfuerzo en investigar, lo que probablemente valorará mucho. Este gesto no solo demuestra que te tomas en serio la reunión, sino que también motivará al inversor a prestar más atención a tu proyecto.

Hoy en día, la mayoría de los inversores prefieren tener la primera toma de contacto a través de videollamadas, ya sea por Zoom, Google Meet o cualquier plataforma similar. Hustle Fund sugiere que esto no debe ser visto como un inconveniente, sino como una oportunidad para mostrar tu autenticidad. En las reuniones por Zoom, es más fácil para los inversores verte en tu entorno natural y conocerte como personaa. El cofundador de Hustle Fund, Eric Bahn, por ejemplo, hace sus llamadas desde su garaje, lo que demuestra que no es necesario tener un entorno bonito, sino ser auténtico.

Puede parecer contradictorio, pero Hustle Fund recomienda no usar un pitch deck en la primera llamada. Esto se debe a que un pitch deck formal te hace entrar en “modo presentador”, lo que puede crear una dinámica desigual en la que el inversor se ve como la autoridad. En lugar de esto, Hustle Fund sugiere mantener una conversación más relajada y natural. De esta manera, puedes conectar mejor a nivel personal y mostrar una visión clara de tu negocio sin la presión de seguir un guión. Aunque te hayas preparado mucho, esta primera conversación debe centrarse en crear una relación, no en una presentación formal.

Después de romper el hielo, es recomendable que hagas preguntas al inversor para conocer mejor su historia y contexto. Preguntas como “¿Cómo te iniciaste en el venture capital?” o “¿Cuál es tu rol en el Venture Capital?” ayudan a generar una conversación más personal y te ofrece información clave para adaptar tu pitch. Conocer mejor los intereses y experiencias del inversor te permitirá ajustar tu discurso y destacar los aspectos de tu startup que más podrían resonar con ellos.

Una vez que entiendas mejor al inversor, es clave adaptar tu discurso a sus intereses. Si mencionan que apoyan a startups que piensan a largo plazo, asegúrate de resaltar tu estrategia a futuro. Si el inversor ha mencionado que están enfocados en la diversidad, es una buena oportunidad para hablar sobre la composición de tu equipo. La idea es encontrar puntos en común que hagan que el inversor se sienta alineado con tu visión. Observa sus reacciones durante la videollamada: si están asintiendo y sonriendo, es una buena señal de que estás en el camino correcto.

Uno de los errores más comunes que los fundadores cometen es ponerse a la defensiva cuando los inversores les hacen preguntas difíciles o plantean sugerencias. Hustle Fund menciona que esto es una señal negativa para los inversores, ya que indica que el fundador no tiene la capacidad de escuchar a otros, una cualidad muy valorada. En lugar de esto, debes estar abierto a recibir feedback. Si no estás de acuerdo con un comentario, está bien, pero debes argumentar tu posición con datos y de forma respetuosa.

En la primera llamada, puede que el inversor te pregunte sobre las métricas de tu startup. No es necesario que tengas números relevantes, especialmente si estás en una fase temprana, pero sí es crucial que conozcas a fondo lo que está sucediendo en tu negocio. Según Hustle Fund, lo que más valoran no es si los números son altos o bajos, sino que el fundador tenga un buen conocimiento de sus métricas clave. No saber cosas como el tráfico mensual o el costo de adquisición de clientes puede hacer que los inversores pierdan interés, ya que muestra falta de control sobre el negocio.

Durante la videollamada, es fundamental prestar atención a las señales no verbales del inversor. Si ves que el inversor está mirando hacia otro lado o parece desconectado, es momento de ajustar tu enfoque. En cambio, si están atentos, sonriendo y haciendo preguntas, estás generando interés. Aprende a leer estas señales y ajusta tu narrativa según las reacciones del inversor.

Las preguntas que deberías hacer al inversor según Hustle Fund

Una reunión con un inversor no es solo para responder preguntas, también debes hacerlas. Investiga al inversor antes: su fondo, fase de inversión y empresas apoyadas. Además, pregunta directamente si tienen capital disponible y cuántas inversiones planean en los próximos meses.

Esto te ayudará a evitar conversaciones inútiles y mostrar que valoras una relación estratégica a largo plazo, no solo dinero.

Algunas de las preguntas que debes hacerle al inversor son
¿Qué tamaño tiene tu fondo? ¿Cuántas inversiones tenéis pensado hacer en los próximos 10 meses?

Esto es importante, especialmente para Venture Capital, porque el tamaño del fondo te dará una idea de la capacidad de inversión que tienen. Si el fondo es pequeño, tus probabilidades de recibir un cheque grande pueden reducirse.

Si están en una etapa temprana del fondo, puede ser más fácil obtener inversión. Si están cerca del final, estarán reservando esos últimos cheques solo para startups competitivas y te pondrán presión para tener un Exit rápido.

Es esencial saber si tienen capital reservado para futuras rondas. Esto te dará una idea de si podrán seguir apoyando tu crecimiento o si solo invertirán en la ronda actual.

Algunos inversores, especialmente Venture Capital, son Lead Investors, mientras que otros se limitan a seguir a otros inversores. Saber esto te ayudará a entender su papel en la ronda de financiación y a organizar mejor tu estrategia.

Conocer la cantidad de dinero que un inversor suele invertir te ayudará a gestionar tus expectativas. Además, evita perder tiempo con inversores que no pueden cubrir el tamaño del ticket que necesitas.

Esto te dará una visión de la actividad reciente del fondo y si están activamente buscando nuevas oportunidades.

Entender el proceso interno del inversor es fundamental. ¿Quién toma las decisiones? ¿Cuánto tiempo toma el proceso desde la primera reunión hasta una inversión concreta?

Al final de la reunión, deberías haber obtenido claridad sobre el proceso de toma de decisiones del inversor, qué preocupaciones tiene el inversor sobre tu negocio, y cuáles son los siguientes pasos concretos. No temas hacer tantas preguntas como sea necesario hasta tener claridad absoluta sobre todos estos aspectos.

Cómo hacer el seguimiento con el inversor después de la llamada

El follow-up inmediato después de una llamada con un inversor es clave para mantener el interés y avanzar en el proceso. Esto te ayuda a consolidar los puntos clave discutidos y a establecer los siguientes pasos. La recomendación es que envíes un correo de seguimiento lo más rápido posible.

Eric Bahn, cofundador de Hustle Fund, sugiere hacerlo tan pronto como minutos después de terminar la llamada, pero si eso no es posible, asegúrate de establecer una expectativa clara durante la reunión, diciendo algo como: "Te enviaré un correo esta tarde" o "Te haré un seguimiento en las próximas 24 horas".

Para asegurarte de que tu correo de seguimiento sea efectivo y mantenga la conversación activa, sigue los siguientes pasos clave:

1. Refuerza los puntos que interesaron al inversor durante la llamada

Un follow-up efectivo no solo es un recordatorio de que mantienes la conversación en activo, sino que también es una oportunidad para recalcar lo que hizo clic en el inversor. Si durante la reunión el inversor mostró interés particular en un área, por ejemplo, tu expansión de mercado en México, asegúrate de mencionarlo en el correo. Esto no solo demuestra que estás prestando atención a sus intereses, sino que también ayuda a fortalecer la conexión y a consolidar la idea de que hay un fit entre tu proyecto y sus objetivos de inversión.

Durante la llamada, es común que comentes enviar más detalles, ya sea tu pitch deck, un enlace a un artículo mencionado, algún informe sobre tu mercado o datos de tracción. El correo de seguimiento es el lugar perfecto para asegurarte de que el inversor tenga todos los recursos necesarios para evaluar mejor tu startup.

Asegúrate de cerrar el correo estableciendo qué sucederá después. Algo como: “Te contactaré en una semana después de que hayas tenido la oportunidad de revisar el material” o “Nos mantendremos en contacto la próxima semana para discutir cualquier duda que te surja”. Esta acción le da al inversor un sentido de dirección, lo que también te permite llevar el control del proceso. De la misma forma que tu haces uso de un CRM para el control de la ronda, los inversores tienen su propia herramienta de seguimiento de las startups que analizan, por ello es relevante marcar las fechas indicadas para que el inversor lo pueda anotar en su agenda también.

Aquí tienes un ejemplo de cómo podría estructurarse un correo de seguimiento

Asunto: Seguimiento de la llamada entre {NOMBRE} <> {MI STARTUP}

Hola {NOMBRE},

Muchas gracias por tomarte el tiempo para conversar conmigo hoy. Me encantó poder compartir ideas y conocerte un poco más. Me ha alegrado saber que te ha interesado nuestro enfoque en {mencionar algo específico que emocionó al inversor, como “expandir nuestra solución en el mercado fintech de México”}.

Tal como prometí, aquí te dejo algunos recursos adicionales sobre {MI STARTUP}:

  • {Menciona algún progreso relevante o hito importante, como “Nuestro crecimiento mensual de usuarios ha superado el 15% en los últimos 3 meses.”}
  • {Enlace a tu pitch deck u otros documentos mencionados durante la reunión}
  • {Enlace a artículos, entrevistas o notas de prensa que mencionaste en la llamada}

Me encantaría seguir avanzando con la conversación. Te contactaré a finales de la próxima semana para seguir avanzando en el proceso.

Gracias de nuevo por tu tiempo y espero que tengamos la oportunidad de colaborar.

Saludos,
{Tu nombre}

Este tipo de follow-up no solo demuestra tu profesionalismo, sino que también fortalece el mensaje que discutiste durante la llamada, reafirmando los puntos clave que resonaron con el inversor y estableciendo un camino claro hacia los siguientes pasos.

Recomendaciones finales para la primera llamada con el inversor

Siguiendo los puntos que mostramos a continuación, mejorarás tus posibilidades de éxito en la primera llamada con un inversor:

Cuida tu relación con el inversor

Cada interacción que tienes con un inversor es crucial. Si alguna llamada no va bien o no sientes que haya una buena conexión, mantén siempre la calma y profesionalidad. Los inversores suelen compartir impresiones entre ellos, y podrías dañar tu reputación si reaccionas mal o de forma impulsiva. Incluso si sientes que te han tratado de manera injusta, lleva la conversación con respeto. Tu ya te asegurarás de explicar a los otros emprendedores el mal comportamiento de ese inversor.

Aunque es positivo ser ambicioso y estar seguro de tu proyecto, evita declaraciones exageradas como “seremos el próximo Apple o Airbnb”. Los inversores escuchan promesas similares con frecuencia, y lo que realmente les impresionará son datos sólidos y métricas que respalden el potencial de tu startup.

Los inversores necesitan tiempo para analizar las oportunidades. No apresures sus decisiones ni les insistas de manera excesiva. El FOMO (Fear of Missing Out) puede ser una herramienta poderosa, pero no debe ser forzado. Debes demostrar que tienes control sobre tu proceso de fundraising y que hay otros interesados, pero también respetar el espacio del inversor para que decida en su tiempo. Presionar por una respuesta rápida generalmente llevará a un rechazo.

Los inversores suelen tener mucha experiencia y han visto otros proyectos similares al tuyo. Si te dicen que no, es fundamental que escuches el porqué. El feedback que te den puede ser valioso para ajustar tu propuesta o incluso para pivotar en ciertas áreas de tu negocio.

El fundraising es un proceso de aprendizaje constante. No temas modificar tu estrategia y experimentar con nuevos enfoques a medida que recibes feedback y avanzas en las conversaciones con los inversores. La práctica te convertirá en un mejor presentador. Evalúa lo que funciona y lo que no, y sigue mejorando en cada interacción. El éxito se construye con práctica y perseverancia.